Но до того, как имя Estée Lauder стало знаменитым, даже если мы были в самых роскошных специализированных магазинах по всей стране, продать Estée Lauder в лучшие универмаги было все еще непросто. Вы не можете себе представить, через какие трудности мне пришлось пройти, чтобы попасть в кабинеты закупщиков косметики в этих магазинах. Я звонил и пытался договориться о встрече с ними. Они говорили: "Нам не нужна новая престижная линия. У нас их достаточно". И вешали трубку.
В таких случаях мама была моим секретным оружием.
Одним из моих самых сложных предложений был Abraham & Straus, крупный универмаг в Бруклине. Бруклин был самостоятельным городом, и нам никак не удавалось выйти на первую базу с A&S.
Я вошел в кабинет покупателя. Он стоял ко мне спиной и чистил ногти. (Похоже, это была тема, что люди обрезают ногти, когда у меня назначена важная встреча с ними). Он сидел там. Я сидел там. Он сидел там. Я сидел там. После очень долгого молчания я сказал: "Думаю, я могу сделать вам много денег".
Он положил кусачки для ногтей, повернулся и спросил "Как?".
Я рассказал, как мы привлекаем покупателей в магазин, и отметил, что каждый раз, когда мы продавали 1 доллар продукта Estée Lauder, в других местах магазина продавалось 2 доллара других продуктов.
Он выслушал. Затем сказал: "Я должен попросить своего босса встретиться с миссис Эсте Лаудер".
Мы получили возможность войти в дверь, но гарантий не было.
Я назначил свидание за обедом в нашем любимом итальянском ресторане неподалеку от офиса и наблюдал, как мама творит волшебство. Она узнала, что менеджер по товарам A&S любит кататься на лодках. По совпадению, они с отцом как раз купили небольшой каютный катер Chris-Craft. Теперь, к моему полному изумлению, она говорила так, словно была опытным капитаном. Она рассказывала о своей лодке, о его лодке, обо всех лодках на свете. Это была небольшая точка соприкосновения, но она использовала ее, как Архимед.
Нет нужды говорить, что она заключила сделку.
Это было захватывающее время - для страны, для компании и для меня.
Многие американцы достигли такого уровня процветания, какого не знали никогда прежде. Благодаря стечению обстоятельств - программа GI Bill позволила тысячам ветеранов получить доступное образование в колледже, обеспечив приток высокообразованных кадров в рабочую силу; дешевая нефть из американских месторождений подпитывала промышленность; научно-технический прогресс повысил производительность труда; а конкуренция со стороны Европы и Азии была минимальной, поскольку эти регионы все еще восстанавливались после разрушений Второй мировой войны, - экономика США выросла на 37 % в 1950-е годы. Справедливая минимальная заработная плата принесла больше денег в карманы многих людей. К концу десятилетия средняя американская семья имела на 30 % больше покупательной способности, чем в начале.⁴
В ответ на это, после нищеты Великой депрессии и многолетнего рационирования во время войны, американцы стали "потребителями". Они составляли всего 6 % населения Земли, но потребляли 30 % ее товаров и услуг.⁵ Федеральное управление жилищного строительства и Управление по делам ветеранов предложили кредиты под низкий процент, чтобы помочь семьям купить новое жилье. Первая кредитная карта - карта Diner's Club - появилась в 1950 году, а в 1958 году появилась карта American Express.⁶ Деньги было на что тратить, и люди тратили их на все - от домов, машин и бытовой техники до одежды и отпусков, а также, как я с удовольствием заметила, на косметические средства.
Я была не замужем и, хотя вела активную социальную жизнь, была настолько воодушевлена возможностями нашей компании, что посвящала работе большую часть своей энергии. Каждый вечер после ужина я отправляла чеки с комиссионными, сопровождая их своими маленькими записками. Я также проводила время, изучая глянцевые журналы мод и узнавая, какие страницы наиболее эффективны для рекламы.
Мы были настолько маленькой компанией, что я был в центре всех событий. Если возникала проблема, то это была моя проблема. И наоборот, мне некому было сказать "нет". Любую идею, которая у меня возникала, мы могли запустить.
Я мечтала о возможностях для Estée Lauder - в буквальном смысле. Однажды ночью мне приснилось, что Charles of the Ritz, один из наших конкурентов, выпустил линию тонированных блесков для губ. В то время блески для губ были прозрачными. Во сне я был ужасно расстроен тем, что эта идея пришла им в голову первыми. Когда я проснулся, то понял, что это был всего лишь сон. Но передо мной была возможность, огромная, как рекламный щит, мигающая красными огнями. Уже через месяц мы запустили Berry Stains, первую линию тонированных блесков для губ.
Еще одна идея, которая пришла мне в голову, используется до сих пор. Я хотел выпустить новую помаду в нашей линии Re-Nutriv.