Для примера рассмотрим два разных сценария. В первом сценарии вы - человек, который завел разговор в плохое место. Вы сказали что-то, чего не должны были говорить, и теперь все выглядит еще хуже. Для этого вам нужно быстро сделать три шага:
Извинитесь за то, что вы сказали, и это сбило разговор.
"Мне жаль. Я не должен был этого говорить".
"Простите, что повысил голос".
После этого добавьте слова, передающие расстояние до цели.
"Это было некстати".
"Это было несправедливо".
"Это не то, на что вы согласились".
Сразу же вернитесь к тому, на чем остановились, пока все не пошло наперекосяк.
Вот как это может выглядеть в совокупности: "Эй, извини. Мне не следовало повышать голос. Это не помогло, и это не то, на что вы согласились. Я хочу понять, как мы можем предотвратить повторение того, что произошло вчера".
Во втором случае собеседник переводит разговор в другое русло. Это распространенная оборонительная тактика, которая, если ее не контролировать, быстро превратит разговор в ссору. Предположим, вы хотите обсудить неприятный момент, который произошел в доме друга. Вы определили рамки, и ваш друг согласился. Но через пятнадцать минут ваш друг срывается с места: "Правда? Правда? Это то, к чему ты клонишь? А как насчет того, что ты делал то же самое три недели назад?"
Подобные комментарии - продукт фазы зажигания другого человека : он хочет, чтобы внимание сместилось с него. Обычно они пытаются сделать одну из двух вещей:
Привлеките внимание к себе и отвлеките его от них
Уравняйте условия игры, припоминая что-то (обычно прошлое), что пытается приравнять их поведение к вашему, как бы говоря "ты тоже".
Когда ваш следующий разговор выйдет из-под контроля, крайне важно взять под контроль свое тело, чтобы свести к минимуму фазу воспламенения. Чтобы не дать дискуссии закрутиться, произнося спокойные, контролируемые слова и дыхание, попробуйте произнести следующие фразы:
"Я вас понял. Мне нужно закончить разговор, который мы начали. И если понадобится, я готов вернуться и ответить на этот комментарий".
"Оставайтесь со мной. Выслушай меня, и если нам понадобится вернуться к этому, мы сможем".
"Согласен, об этом тоже стоит поговорить. Давайте сосредоточимся на одном вопросе за раз".
Ключ к этим подходам - сначала признать, что они сказали, а затем контролировать свою реакцию таким образом, чтобы переключить внимание на тему. Нельзя отмахиваться от их замечаний, говоря что-то вроде "Это не важно!" или "Ты просто отмазываешься". Подобные пренебрежительные слова только добавят в конфликт еще один слой, независимо от того, было ли замечание не по делу или они пытаются отмахнуться. А это ни к чему хорошему не приводит. Поэтому помните. Признайте, а потом держите.
Фреймы - мощный инструмент для налаживания контактов в больших и малых беседах. В следующий раз, когда вы будете участвовать в совещании или дискуссии и почувствуете, что говорите по кругу или ни к чему не пришли, попробуйте использовать фрейм. Выберите один вопрос. Определите направление. Назовите свое решение. И заручитесь их поддержкой. Вы уменьшите количество отвлекающих факторов и сведете к минимуму недопонимание. Вы повысите внимание и связь. Вы достигнете большего за меньшее время. А другой человек увидит в вас человека, который уважает его время и понимание.
Краткое содержание главы
Чем больше вопросов вы поднимаете в разговоре, тем меньше вероятность того, что вы почувствуете, что беседа была продуктивной или что вам удалось чего-то добиться.
Чтобы наладить контакт с собеседником, вам нужно убедиться, что вы всегда говорите в одном направлении и с одной целью.
Чтобы предотвратить бесполезные отклонения или неправильное толкование, установите рамки вокруг разговора до его начала. То есть если вы хотите провести кого-то из пункта А в пункт Б, вам нужно сначала рассказать ему об этом и снять тревогу по поводу того, как выглядит пункт Б.
Постройте разговор так: сначала скажите, о чем вы хотите поговорить; затем скажите, что вы хотите почувствовать после разговора; и наконец, получите от них согласие двигаться в этом направлении вместе.
Применяя рамки в разговоре, вы уменьшаете вероятность недопонимания и повышаете вероятность достижения целей связи.
Глава
11
.
Дефензивность
"Дело, честно говоря, в векторных силах, влияние которых неподготовленному глазу практически незаметно", - заявил инженер-биомеханик противоположной стороны на свидетельском месте.
Его задачей было дать показания о том, что автомобиль, врезавшийся в моего клиента на скорости пятьдесят шесть миль в час, не мог причинить ему телесных повреждений или, в крайнем случае, причинил очень незначительные.
Моя задача на перекрестном допросе заключалась в том, чтобы опровергнуть это мнение.
Ему не понравился мой вопрос. А мне не понравился его ответ.