«Я знаю, что вы очень заботитесь о моей дочери, и уверена в вашей квалификации. Меня волнует вовсе не это. Я знаю, что вы, так же как и я, хотите помочь Дебби. Единственное, что меня беспокоит, — это весьма неоднозначное решение, которое окажет серьезное влияние на ее дальнейшую жизнь».
Старайтесь не оправдываться и не извиняться за свои взгляды. Помните, что цель контрастирования — не смягчить свои слова, а гарантировать, что ваш визави не услышит в них больше, чем вы хотели ему сказать. Будьте достаточно уверенными, чтобы поделиться с собеседником именно тем смыслом, который вы хотите до него донести.
Ключом к эффективному сообщению мнений по деликатным и чувствительным вопросам является сочетание уверенности и скромности. Уверенность выражается в открытом обмене фактами и историями. Скромность проявляется в просьбе к другим поделиться их мнением и в реальном интересе к этому мнению.
Итак, поделившись с собеседником своими взглядами, то есть представив ему факты и истории, попросите его сделать то же самое. Если ваша цель заключается в том, чтобы наполнить фонд общего смысла, а не быть правым; если вы действительно стремитесь выработать в итоге наилучшее решение, а не сделать все по-своему, то вы охотно выслушаете мнение другого человека. Открытость для новых знаний — лучшее проявление скромности. Например, спросите себя: «О чем думает учительница моей дочери?», «На самом ли деле мой руководитель стремится меня контролировать в мелочах?», «Действительно ли муж мне изменяет?»
Чтобы узнать мнение других по волнующему вас вопросу, побуждайте их поделиться фактами, историями и чувствами. Затем внимательно выслушивайте их. В равной степени важно быть готовым отказаться от своей истории или изменить ее по мере того, как в фонд общего смысла поступает новая информация.
Навыки «Как»
Читая приведенные выше примеры, вы не могли не заметить, что мы очень осторожно подходим к выбору слов для описания как фактов, так и историй, тщательно избегая категоричности и догматизма, например: «Мне стало интересно, почему...»
Избегать категоричности означает одно: вы рассказываете свою историю именно как историю, не маскируя ее под неопровержимые факты. Говоря собеседнику: «Возможно, вы не слышали, что...», вы показываете ему, что не на сто процентов в этом уверены. Вводная фраза «На мой взгляд…» подразумевает, что это не более чем ваше мнение.
Описывая свою историю, ведите себя уверенно и скромно. Делитесь ею так, чтобы выразить достаточную убежденность в своих выводах, но при этом продемонстрировать, что готовы к тому, что собеседник оспорит ваши выводы, и даже хотите этого. Вместо слов: «Дело в том, что…», скажите: «На мой взгляд…» Замените «Всем известно» на «Я поговорил с тремя нашими поставщиками, и они считают…» Смягчите свои слова, сказав вместо «Мне совершенно ясно, что…» что-то вроде «Я подумал, а что если…»
Почему следует смягчать свои слова? Потому что мы с вами стараемся наполнить общий фонд смыслом, а не навязать свою точку зрения. Если действовать агрессивно, информация не попадет по назначению. Не забывайте об одном из парадоксов диалога: чем более напористо и агрессивно вы будете себя вести с человеком, не разделяющим вашего мнения, тем менее уступчивым он будет становиться. Иными словами, выражая свои мысли прямо, резко и категорично, мы не усиливаем свое влияние, а напротив, ослабляем его. Верно и обратное: чем менее вы категоричны, тем больше собеседник склонен разделить вашу точку зрения.
В связи с этим возникает любопытный вопрос. Нас часто спрашивают: разве стремление избегать категоричности не равнозначно попытке манипулировать окружающими? Выходит, ты притворяешься, будто не вполне уверен в своей точке зрения, только для того, чтобы собеседник не заметил агрессии и не стал защищаться.
Наш ответ на этот вопрос однозначно
