Действительно имейте это в виду. Иногда предложение высказать свою точку зрения сформулировано скорее как угроза, чем как призыв к обмену мнениями. «Вот так я вижу эту ситуацию. Надеюсь, все согласны?» Никогда не превращайте приглашение в давление. Призывайте людей к откровенности как словами, так и тоном и жестами, которые должны доносить до них идею: «Я действительно хочу вас услышать». Например: «Я знаю, что далеко не все хотят говорить на эту тему, но я бы очень хотел услышать мнение каждого из вас» или «Я знаю, что у этой истории как минимум две стороны. Можем ли мы узнать другую точку зрения? К каким проблемам может привести нас это решение?»
Играйте роль адвоката дьявола. Иногда очевидно, что человек не верит вашим фактам или истории, но при этом воздерживается от высказывания своего мнения. Вы искренне просите его это сделать, даже говорите прямо, что очень хотите услышать иную точку зрения, но безрезультатно. В такой ситуации, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки, начните играть роль адвоката дьявола. Смоделируйте несогласие с собственным мнением. «Может, я и ошибаюсь. Может, все обстоит иначе? Возможно, причина снижения продаж в том, что...»
Убеждайте собеседников высказываться до тех пор, пока ваш мотив не станет совершенно очевидным. Иногда — особенно если вы выше по положению, — даже если вы старательно избегаете категоричных суждений, окружающие подозревают, что вам нужно только их согласие либо что вы провоцируете их на откровенность, которая не принесет им ничего хорошего. Особенно часто так случается, когда руководитель или другое облеченное властью лицо, занимавшее вашу должность до вас, убеждал людей открыто выражать свои мысли, а затем наказывал их за это.
Именно тут вам и пригодится навык убеждения и приглашения к откровенным высказываниям. Помните, что вы можете аргументировать свое мнение как угодно энергично при условии, что еще более энергично поощряете — даже умоляете — других его опровергать. Ваша настойчивость при приглашении других не соглашаться и ставить под сомнение вашу точку зрения — реальная проверка ваших истинных мотивов, хотите ли вы выиграть этот спор или вовлечь других в настоящий диалог.
Снова мотель Good Night
Чтобы увидеть, как навыки ДОСТУП работают вместе, вернемся к счету за номер в мотеле. На этот раз Кэрол подошла к обсуждению деликатного вопроса несравненно разумнее.
Привет, дорогая, как прошел день?
Не слишком хорошо.
Почему?
Я проверяла распечатку по кредитной карте и заметила счет на сорок восемь долларов за номер в мотеле Good Night. Ну, в том, что рядом с нашим домом. (Делится фактами.)
Черт, это, должно быть, какая-то ошибка.
Наверное.
Да не волнуйся! Как только я буду рядом с мотелем, обязательно зайду и все проверю.
Мне кажется, будет лучше, если мы проверим все прямо сейчас.
Ты так думаешь? Но ведь счет меньше чем на пятьдесят долларов. По-моему, это может и подождать.
Но меня беспокоят совсем не деньги.
А что?
Понимаешь, мотель находится на нашей улице. А ты сам знаешь, как моя сестра узнала, что Фил ей изменяет. Она нашла подозрительный счет из гостиницы. (Рассказывает историю, избегая категоричности.) Скажешь, мне не о чем волноваться? А как, по-твоему, счет за мотель оказался в нашей распечатке? (Просит собеседника поделиться его видением.)
Не знаю, но по поводу меня ты точно можешь не волноваться.
Раньше ты никогда не давал мне повода сомневаться в твоей верности. Я не верю, что ты завел интрижку. (Контрастирует.) Просто мне было бы гораздо легче, если бы мы выяснили этот вопрос прямо сейчас. Это не будет трудно для тебя? (Убеждает, приглашает высказаться.)
Вовсе нет. Давай сейчас же позвоним в мотель и выясним, что произошло.
Реальный разговор между супругами звучал именно так, как мы здесь описали. Охваченная подозрением жена постаралась избежать необоснованных обвинений и неправильных историй, привела факты, а затем без лишней категоричности поделилась своими выводами. В итоге выяснилось, что в начале месяца пара ходила в китайский ресторан, владельцу которого, как оказалось, принадлежит и мотель. Супруги выяснили, что он просто использовал для распечаток счетов по обоим предприятиям один и тот же аппарат и объединил их в одну распечатку. Только и всего!
Рассказав свою историю тактично, не нападая на мужа, не скандаля и не угрожая, обеспокоенная Кэрол сумела предотвратить ссору, и отношения супругов не испортились, а напротив, только укрепились, в то время как могли совсем разрушиться.
Споры
