С задачей я справился быстро, станций у нас не так много. Всюду оказалась одна и та же картина. Надо-то оно им надо, но, во-первых, есть процедура государственных закупок, а во-вторых, аккредитуйтесь на площадке и в закупках самой станции, и тогда, мол, пожалуйста. На некоторых станциях мне пробиться в закупки не удалось совсем. Есть такая система сложных барьеров, когда у тебя тщательно спрашивают, кто ты и что нужно. А узнав, обязательно, будто у них есть на этот счёт инструкция, говорят, что, мол, тот, кто вам нужен, уехал и когда приедет – не знаем. Но вы звоните. Позвонишь через месяц – получишь то же самое. Для любого менеджера это известная ситуация. Что у нас там рекомендуют умные писатели по проходу барьеров? Всё дело в том, что если секретарша ответственного лица вас не пускает к нему, то она получила на этот счёт соответствующие инструкции, будьте уверены. И получила она их именно от своего босса. То есть ни вас, ни кого-то другого он слышать не хочет. Он, именно он. Ну нет у него в вас нужды. И даже если и пробьётесь, то какими такими словами его убеждать, что чудеснее нашего ничего нет? Впрочем, иногда, скорее чтобы проверить свои мысли, чем опровергнуть, я делал свой пробой этого дзота. Выяснял в Интернете – сейчас с этим проблем нет, – как зовут того недосягаемого чиновника. Потом снова звонил его непробиваемой барышне и говорил с ней тоном большого начальника, то есть уверенно, низко и хамовато. Ей говорил, обращаясь на ты, чтобы быстренько позвала мне того, кого мне надо, называя его по имени, словно мы были приятелями. Ссылался на то, что потерял его визитку, а тот мне её давал, когда мы были в Москве пару лет назад на симпозиуме по вопросам внедрения. Неважно чего. Главное, по теме. Например, по вопросам внедрения двести тридцать пятого урана в йодную яму. Ей-то что, она в этих ямах – как бабка-повитуха в шаттлах, поверит на раз. Срабатывало почти всегда. А вот дальше, когда ты попадёшь на того самого, который как бы твой приятель, то уже по имени-отчеству да не извольте беспокоиться. Но всё равно встаёт вопрос, зачем ты ему нужен и какой дурень тебя послал. Это тоже почти всегда. И отчасти оно понятно. У него не частная лавочка, он не самиздатом занимается, у него за спиной ядерная махина, а тут звонит какой-то умник и что-то замечательное говорит.
У меня был ещё один начальник, коммерческий директор Андрей. Как выяснилось, Дима с Андреем были друзьями. И первый, получив от папы наследство, пригласил второго. Андрей был якут и ведал продажами на свой, якутский манер. Это когда нужно обязательно бегать по отделу, словно тебе голубь какнул на задний бампер и ты даёшь газу, чтобы ветром сдуло. Это он так настраивал нас. Настраивать в его понимании было не разбирать ошибки, допущенные звонарём, не давать благостные советы, а бегать над душой. И после окончания разговора задавать два своих любимых вопроса: «Ну что?» и «Ну как?» Я всегда очень подробно ему рассказывал и что, и как. И так как Андрей слышал лишь половину разговора, то есть только меня, я ему ещё всегда подчёркивал, с каким уважением на том конце отнеслись и ко мне, и к нашей фирме. Даже если меня послали, я подчёркивал, с каким уважением они это сделали, какой извиняющийся голос имели и как много мне удалось разглядеть в их фразе того, что не каждый и разглядит.
Прошёл месяц, я обзвонил все атомные станции. Продаж не было. Вернее, нас на некоторые торги-то пригласили, но когда Андрей с Димой посмотрели, какие требования предъявляются к поставщикам, то одинаково поникли лицами.
В отделе у нас было человек шесть менеджеров. Звонили из них только двое – я и ещё один, который пришёл на месяц раньше меня. Я видел, какое кислое у того было лицо – продаж-то нету, а он звонит и звонит. Я не расстраивался, я кое-что знал. Кстати, обращали внимание, что во всех организациях найдётся пара-тройка менеджеров, которые не звонят вообще, но имеют большие продажи и их за это все на руках носят? Принято считать, что это опытные работники и они уже наработали свою базу, поэтому им «по холоду» звонить нет никакого резона, их самих находят. Пожалуй, с наработанной базой соглашусь. Но весь вопрос – откуда она взялась, та база. Так я вам скажу откуда. Люди приходят и уходят, как вон тот, с закваской вместо лица, я же вижу, у него всё скисло, он готов. То, что уходящие уже сделали, много или мало – неважно, переходит другим менеджерам. Вот и вся наработанная база. Вывод: пришли куда-то – и вцепились когтями. Делайте что хотите, хоть ходите там, пританцовывая, будто вы сам индийский танцор Митхун Чакроборти, но держитесь. Очень скоро ваша база так вырастет, что вас станут носить на нежных женских руках пышногрудой бухгалтерши Олеси.
Именно это, я имею в виду про индийского танцора, я и знал, потому и не расстраивался.
