В последнее время было много публикаций о том, что квоты не имеют особого значения. Эта точка зрения зиждется в основном на аргументе, что многие компании сосредоточены на лояльности и удовлетворенности своих клиентов. Тем не менее один из недавно проведенных опросов среди менеджеров по продажам показал: 92 % респондентов устанавливают квоты, а 82 % считают, что они важны для оценки работы отдела продаж. Таким образом, мы видим, что квоты по-прежнему значимы для сегодняшних коммерческих служб.
Но при всей важности установления квот смысл в них есть, только если они в достаточной мере выполняются. Ниже приведены выводы одного из недавних исследований, которое выявило взаимосвязь между уровнем продаж в компании и степенью выполнения персональных планов.
Уровень 1: ситуативный. Четко определенный процесс продаж отсутствует, и примерно половина штата торговых специалистов не справляется с заданными квотами. Результаты работы сильно варьируются.
Уровень 2: групповой. Процесс продаж в некоторых группах налажен. 50 % штата по-прежнему не выполняют квоты, но разница в результатах между наиболее и наименее эффективными сотрудниками меньше.
Уровень 3: общепринятый. У компании существует отлаженный механизм работы, который используют все, но не в полной мере. Большая часть сотрудников выполняет персональные планы продаж.
Уровень 4: первоклассный. В продажах компании полностью задействуются необходимые кадры, процедуры и технологии. Колебания результатов невелики, планы не выполняет очень небольшая часть сотрудников.
Данное исследование свидетельствует, что использование квот может быть неэффективным, если процесс, который должен помогать сотрудникам достигать заданных результатов, не отлажен и у персонала
Квоты выступают в том числе и как количественный (объективный) стандарт, по которому можно оценивать работу отдельных продавцов или подразделений. Они позволяют руководителям отметить заслуги сотрудников, достигших особенно высоких результатов, и увидеть, у кого не все получается. На основе этого руководитель и сотрудники могут обдумать меры для повышения производительности в дальнейшем. Вопросы оценки работы торгового персонала подробно рассматриваются в главе 13.
Чтобы квота была эффективной, она должна быть:
1. достижимой;
2. понятной;
3. полной;
4. своевременной.
