В первой главе из этого тандема, с которым я вам познакомлю, прежде чем выпускать вас в свободное плавание в бурном море распознавания лжи, мы поговорим о вербальных и невербальных признаках обмана – о тех словах и звуках (вербальных), которые произносит и издает ваш собеседник, и о движениях (невербальных), которые он совершает. Вообще говоря, в целях распознавания лжи вам нужно высматривать признаки только одного состояния – стресса.
Пэм Халлоуэй, соавтор книги «Ось влияния» (Pam Holloway, «Axis of Influence») и ведущая блога «Как читать людей» («How to Read People»), объясняет это явление следующим образом: «Детекция лжи заключается в том, чтобы отмечать у собеседника отклонения от нормы. Лгать – это стресс, по крайней мере для большинства людей, кроме разве что психопатов и гениальных манипуляторов, поэтому главное, на что следует обращать внимание, – это стресс. Стресс проявляется в позе, движениях, выражении лица и речи». Именно поэтому мы уделяем столько времени определению того, что для нашего собеседника нормально. Теперь, когда вы поняли, что некоторое время следует потратить на то, чтобы собеседник расслабился и вы уяснили себе, что для него нормально, теперь, когда вы умеете перезагружать глаза и уши – и смотреть и слушать, спустившись «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», теперь, когда вы научились открывать окно внимания, вы готовы узнать, на что именно следует обращать внимание, когда ваш собеседник, возможно, вас обманывает.
По словам Джо Наварро и Джона Р. Шафера, авторов статьи «Как распознавать ложь», опубликованной в бюллетене Правоприменительного отдела ФБР, «ложь требует от обманщика, чтобы тот соблюдал последовательность фактов, создал правдоподобную историю и выдержал пристальное изучение. Когда люди говорят правду, они зачастую прилагают все усилия, чтобы окружающие их поняли. Напротив, лжецы пытаются управлять восприятием окружающих. Следовательно, они невольно сигнализируют об обмане посредством вербальных и невербальных сигналов».
Итак, два типа признаков обмана – это вербальные и невербальные признаки. Под вербальными признаками лжи я подразумеваю то, что люди говорят, их замечания, ответы и даже нечленораздельные звуки, которые они издают в ответ на ваши вопросы. (Более того, именно нечленораздельные звуки играют в распознавании лжи важнейшую роль, и о них мы поговорим в этой главе подробно). Когда меня спрашивают: «А вдруг он меня обманывает?», то зачастую просто хотят, чтобы я истолковал им словесные ответы собеседника, то, что он говорит. Однако все гораздо сложнее.
Например, когда я давал Эшли указания перед походом на вечер экспресс-знакомств, то подчеркнул, что она, разумеется, должна внимательно слушать, что говорят ей потенциальные кавалеры, – но при этом должна и
Например, знаете ли вы, что если собеседник повторяет ваш вопрос – «То есть как это были ли у меня связи на одну ночь?» – он применяет один из самых распространенных приемов вербального обмана –
Прежде чем мы углубимся в рассмотрение разновидностей вербальных признаков обмана, я хочу напомнить вам, что действовать надо по плану: не вздумайте огорошивать собеседника вопросами прямо с порога. Что надо сделать сначала? Правильно: надо усыпить его бдительность несколькими общими замечаниями и легкой, ни к чему не обязывающей беседой, которая заставит его расслабиться и впасть в состояние «установок по умолчанию».
Мы это делаем, чтобы уяснить, что для собеседника нормально. Ведь, в конце концов, если вы не знаете, куда он девает руки, когда расслаблен, как он сидит и дышит и даже как покашливает или сопит в мирное время, то ни за что не заметите ни тяжелого дыхания, ни нервно подергивающихся пальцев, когда дело дойдет до важных вопросов, и не воскликнете про себя: «Ага! Он запыхтел – он мне врет!»
Я был бы несказанно рад, если бы вам больше никогда не врали, я был бы несказанно рад, если бы каждый раз, заподозрив обман, вы обнаруживали, что это была ложная тревога. К сожалению, вы никогда не узнаете, так ли это, пока не начнете применять эту тактику, причем не просто так, а логично, реалистично и по заданному плану.
Итак, последнее напоминание: не забудьте, что надо всегда начинать с определения нормы и уделить этому несколько минут – и только после этого приступать к выявлению тех или иных признаков реакции стресса как неоспоримых показателей лжи.
