♦ Ты видел в последнее время какие-нибудь хорошие фильмы?
♦ Кажется, вчера играла твоя любимая команда?
♦ Слушай, а что ты думаешь о новых правилах медицинского страхования?
♦ Ну как, послушал диск, который я дала тебе на той неделе?
Эти простые, легкие, безболезненные вопросы позволяют
Помните, как мы с Эшли формулировали и заучивали два конкретных вопроса, которые она должна была задать всем потенциальным кавалерам на вечере экспресс-знакомств? Это не случайно – когда я учу клиентов, как стать инспекторами лжи, то советую всегда так поступать. Вот какие рекомендации я им даю.
Планируйте все заранее. Вероятно, к этому времени вы или уже подозреваете, что именно вас настораживает в этом человеке – то ли он избегает определенных тем, то ли дает размытые ответы, – или просто у вас возникло какое-то непонятное подозрение, и вы хотите разобраться, в чем дело. Заранее, до встречи, подготовьте важные вопросы, чтобы они были сформулированы четко и вы успели заучить их наизусть. Важно сохранять спокойствие и непринужденность, пока вы будете выяснять, что для собеседника нормально, но так же важно использовать эти знания и разобраться, лгут вам или нет, а для этого надо запланировать, какие именно вопросы вы хотите задать.
Будьте экономны. Помните, что это не интервью. Нельзя в один присест выяснить все, что вас всегда интересовало в этом человеке. Рекомендую задать один-два главных вопроса. Возможно, у вас их больше, но если ваш собеседник правдив, вы, естественно, сможете задать их потом. Пока что выберите два самых насущных.
Будьте лаконичны. Ваши вопросы должны быть простыми и прямыми – не давайте собеседнику возможности увильнуть от ответа, задержать его или попросить повторить вопрос. Не спрашивайте: «Что бы ты сказал в гипотетической ситуации о человеке – не о тебе, конечно, – который переспал с женщиной, а потом ей даже не позвонил? Теоретически, конечно». Спрашивайте: «У тебя были связи на одну ночь?» Такая формулировка предупреждает любую тактику задержки, а если собеседник все-таки к ней прибегнет, вы сразу поймете, в чем дело.
Будьте естественны. Не торопите события. Иначе говоря, задайте вопрос только тогда, когда это будет уместно – не слишком рано, не слишком поздно, легко и естественно, именно тогда, когда в разговоре настанет подходящий момент.
Будьте молчаливы. Не хочу показаться грубым, но как только вы задали вопрос, закройте рот и внимательно слушайте – и смотрите! – что вам ответят.
Вам знакомо это странное чувство, когда чувствуешь, будто знаешь нового знакомого уже сто лет? Когда ты его понимаешь – и выясняется, что у вас совершенно одинаковые вкусы в музыке, кино, литературе, кулинарии, моде? Или, скажем, у вас есть любимая подруга или сестра, которую вы видите всего несколько раз в год, но каждый раз возникает ощущение, будто вы и не расставались? Это теплое чувство близости и товарищества психологи называют раппортом, и если вы намерены квалифицированно распознавать ложь, раппорт станет для вас сильнейшим союзником. Когда речь идет о распознавании лжи, один из способов создать раппорт называется «отзеркаливанием».
Грегори Хартли и Мэриэнн Каринч в своей книге «Как распознать лжеца» (Gregory Hartley, Maryann Karinch, «
Исследования показали, что люди тянутся к тем, кто отзеркаливает их настроение, интересы, увлечения. Это расслабляет людей, а когда они расслаблены, то не менее склонны лгать, если им есть о чем лгать, – однако признаки обмана проявляются ярче, потому что, расслабившись, человек теряет бдительность.
Приведу несколько профессиональных методов создания раппорта.
