Голос может раздражать, вызывать антипатию к человеку, когда для этого нет никаких разумных причин. Слишком высокий или излишне громкий и авторитарный голос легко способен обесценить интеллект его носителя, стать тормозом в карьере и личной жизни. Неуместные интонации или давящая, «учительская» манера разговора не позволяют увидеть за ними интересного собеседника. Поэтому так важно знать секреты устной речи и уметь ими пользоваться.
Оригинальное название: Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal
Достоинства: Практичная книга, полезная многим.
Недостатки: Злоупотребление ненужными терминами.
Издатель на русском языке: «Манн, Иванов и Фербер»
Время прочтения: 3–4 часа
Уровень: Базовый
Оценка: 8 /10
Как бы ни были хороши разработанные вами продукты или услуги, создать их – только первый шаг. Нужно еще убедить людей в необходимости вложить деньги в их производство и развитие. Опытный специалист по привлечению финансирования Орен Клафф щедро делится своими правилами, эффективность которых проверена на практике.
Для того чтобы лучше понять принципы хорошего питча (презентации проекта), автор предлагает начать с основ нейробиологии – науки, изучающей работу нервной системы и мозга человека.
В процессе эволюции мозг приобрел три составные части, вложенные одна в другую по принципу матрешки. Ядро представляет собой так называемый рептильный мозг, доставшийся нам от предков и отвечающий за самые базовые реакции, направленные в первую очередь на выживание. Далее следует средний мозг, определяющий значение вещей и общественных ситуаций. И наконец, неокортекс, который занимается собственно обдумыванием и анализом.
Поскольку презентация является результатом интеллектуального процесса осмысления и формулирования сложных идей, при ее проведении задействуется неокортекс. Логично было бы ожидать, что и слушатели будут воспринимать ее этой же частью мозга, но на самом деле это не так. Процесс обработки информации последователен, и ваше сообщение сначала проходит фильтр рептильного мозга, а только затем передается на обработку.
Говоря упрощенно, происходит неравный диалог. Образованный современный человек пытается донести свои идеи до «внутреннего первобытного человека» своих слушателей. Рептильный мозг, по мнению Клаффа, действует по очень простым правилам. Если информация не опасна, не содержит чего-то нового или интересного, он ее игнорирует и просто не пропускает дальше, в неокортекс. А низкая пропускная способность рептильного мозга отбрасывает большую часть поступающих данных, так как считает, что не сможет их обработать.
Таким образом, если информация не покажется новой и увлекательной, ее не воспримут. Если ее будет слишком много, если она чересчур сложна или абстрактна – ее также не воспримут. И наоборот, чтобы сообщение было принято, оно должно содержать «крупные мазки», контрастные и четко разделенные противопоставления, новые и актуальные данные, конкретные факты и увлекательную сюжетную канву.
Очень важно понимать, что вышесказанное совершенно не означает, будто интеллектуальные способности слушателей можно не уважать. Ни в коем случае. Во-первых, речь идет об особенностях восприятия, присущих всем людям, и вам в том числе. А во-вторых, никто точно не станет платить деньги тому, кто считает его глупцом. Задача специалиста по презентациям – преодолеть разрыв между тем, как разные части мозга воспринимают окружающий мир, а не радоваться своему мнимому превосходству. Презентация – это эффективное взаимодействие, а не коварное манипулирование.
Основа делового общения, по мнению автора, – столкновение позиций. Если ваша позиция окажется более сильной, это позволит взаимодействовать на ваших условиях. При этом противник может вынуждать вас изменить позицию, ослабить ее. В зависимости от ситуации вам и самому иногда потребуется откорректировать свое положение, при этом не снижая его силу.
