Однако социальный статус можно не только уронить, но и повысить. Для этого следует перенаправить слушателей туда, где вы уже являетесь лидером, на свою территорию. Имеется в виду не только непосредственно свой офис (хотя это тоже хорошо помогает), но и сфера, в которой вы чувствуете себя экспертом.
Клафф предлагает несколько мер, помогающих создать ситуационный высокий статус. Надо вежливо игнорировать попытки вас принизить, избегать ловушек. Нельзя попадать под очарование высокого статуса вашего оппонента. Стоит изыскать возможность проявить сопротивление, отказать в чем-то. Направляйте обсуждение в область, в которой вы являетесь непререкаемым авторитетом. Обозначайте возможность иметь с вами дела как награду, которую еще надо заслужить. Заставьте оппонента шутливо защищаться, тем самым подтверждая ваш альфа-статус, например, спросите, бывали ли у него раньше такие крупные сделки.
По мнению автора книги, любая презентация может и должна занимать не более двадцати минут. Иначе рептильный мозг слушателей устанет и откажется ее воспринимать. Лучше всего разбить презентацию на четыре этапа: представление (5 минут), рассказ о преимуществе и бюджете проекта (10 минут), предложение сделки (2 минуты) и формирование эмоциональной привлекательности (3 минуты).
Представление должно включать в себя краткое описание ваших достижений (не автобиографию, а именно краткий список успехов) и изложение предложения, которое продемонстрирует его актуальность. Описывая предложение, следует указать, как ваша идея взаимодействует с последними изменениями в экономике, какие социальные факторы делают ее особенно актуальной именно сейчас. Если существует связь с развитием технологий, отметьте это. Затем расскажите, как возникла и развивалась ваша идея, какие перспективы откроются после ее реализации.
В представлении обязательно должна быть динамика, ведь рептильный мозг во многом нацелен на то, чтобы замечать движение. Существует даже теория, что тираннозавры вовсе не способны были обратить внимание на неподвижные предметы. Не меньше необходимо напряжение, иначе публика заскучает.
Далее наступает время рассказать о бюджете проекта, причем бюджет должен быть реалистичным, так вы покажете свою серьезность как делового партнера. После этого сразу переходите к главному конкурентному преимуществу – люди должны понимать, что бюджет будет потрачен на проект, имеющий действительно высокую ценность.
Затем наступает пора делать предложение – сжато объяснить, что именно слушатели выиграют от участия в сделке, каково будет их участие в процессе.
И наконец, остается вызвать у аудитории желание – это ваше предложение принять. И здесь лучше рассчитывать на эмоции – у вас слишком мало времени, чтобы надеяться на неокортекс, анализировать слушатели будут потом, а сейчас нужно обращаться напрямую к рептильному мозгу. Люди должны испытывать желание принять участие в вашем проекте, то есть вы должны предоставить им ценность, от которой они не смогут отказаться. Для этого можно, например, занять интригующую позицию (рассказать историю, которая вовлечет клиентов), позицию приза (чтобы работа с вами воспринималась как честь) или авторитета (если он у вас есть), также полезно поставить временное ограничение (сказать, что через месяц это предложение будет уже неактуальным).
Могу смело рекомендовать эту книгу не только тем, чья работа связана с презентацией товаров и услуг (им «Идеальный питч» прочесть просто необходимо), но и специалистам по переговорам. Причем переговорам любого характера – мысли Клаффа пригодятся как руководителям, так и эйчар-специалистам или сотрудникам секретариата. Даже официанты и продавцы смогут найти для себя в «Идеальном питче» несколько практичных идей.
Это интересная книга, которую в целом приятно читать, а ее идеи – применять на практике. Автор, безусловно, пишет о предмете, который хорошо знает, и делает это с явным удовольствием, иллюстрируя концепции яркими примерами из собственной практики. А последняя глава – и вовсе методические указания по освоению метода Клаффа с пошаговой инструкцией.
Основной недостаток книги, или как минимум ее русского издания, – активное использование терминов, затемняющих смысл. Однако к таким словам быстро привыкаешь, и увлекательности книги эта ее особенность не мешает.
Оригинальное название: Just Listen. Discover the Secret to Getting Through to Absolutely Anyone
Достоинства: Увлекательная и очень практичная книга, помогающая научиться убеждать любого собеседника – от потребителя до собственного ребенка.
Недостатки: Автор слишком часто отвлекается от темы.
Издатель на русском языке: «Манн, Иванов и Фербер»
