Самая часто встречающаяся при презентации позиция – власть. Ее носитель демонстрирует свою важность, отсутствие интереса к окружающим, иногда позволяет себе даже грубость. Такие люди ждут от других уважения и послушания. Они привыкли устанавливать условия, указывать порядок действий. Если вы примете их правила игры, вы подтвердите свое подчиненное положение, что недопустимо.
Чтобы перехватить власть, проявите неповиновение, предпримите что-то эпатирующее, но не враждебное и обязательно с элементом мягкого юмора. Клафф приводит хороший пример: если оппонент, слушая вас, с выражением скуки на лице что-то рисует в блокноте, попросите его посмотреть «произведение» и… спросите, сколько он хочет за этот шедевр. Будьте уверены, что внимание вам обеспечено. Если с порога говорят, что у хозяина кабинета на разговор есть только десять минут, – с улыбкой, но твердо ответьте, что это прекрасно, так как у вас есть только восемь. Только не забывайте, что ваше поведение не должно выглядеть обидным для собеседника, иначе на этом презентация и завершится.
Если человек считает, что, выслушивая его, ему оказывают честь, – он в заведомо слабом положении. Поэтому лучше сразу поставить себя в позицию приза. Это вы – награда, и слушателям крупно повезло, что вы согласились сделать свое предложение именно им. Если вы приехали на встречу, а руководитель «к сожалению, был вынужден уйти и будет только через два часа», не ждите – предложите теперь уже ему приехать к вам и отправляйтесь к себе. Все это, конечно, хорошо только в случае, если ваше предложение действительно ценное.
Позиция аналитика позволяет легко подрывать аргументацию, построенную на эмоциях. Аналитик всегда сосредоточен только на фактах, требует подтверждения цифрами. Если позволить ему направить вас на этот путь, рептильный мозг аудитории помешает ей услышать ваши слова. Столкнувшись с аналитиком, уместно будет занять интригующую позицию. Отвечайте на прямые вопросы также прямо и конкретно, и сразу после этого перенаправляйте внимание на что-то интересное. Увлекательная история, имеющая отношение к предмету презентации, очень поможет. При этом такая импровизация должна быть тщательно подготовлена заранее.
Стоит отметить, что Клафф использует в книге специфический, имеющий множество значений термин «фрейм». Объяснение этого термина потребовало бы отдельной статьи (в русском издании книги, впрочем, обошлись без всяких объяснений), поэтому я применяю слово «позиция», которое не является синонимом слову «фрейм», но может быть употреблено здесь в этом качестве без потери смысла.
В процессе презентации нельзя недооценивать роль социального статуса выступающего. Если вы демонстрируете свой низкий статус, вероятность успеха падает, даже если продвигается хороший продукт, а при высоком статусе и убедительность также повышается. Люди оценивают ваш статус в начале встречи и потом с трудом меняют эту оценку. И неважно, насколько человек умен и хорош как оратор, если у него нет статуса, обеспечивающего внимание аудитории, убедить ее, скорее всего, не удастся.
Чтобы занять доминирующую позицию, роль альфа-лидера, нужно научиться избегать ловушек, заботливо приготовленных для вас встречающей стороной. Например, все здание офиса оппонента состоит из таких ловушек. Вестибюль и приемная организованы так, чтобы поставить гостя в подчиненное положение, заставив подтвердить приглашение, подождать здесь и там, почувствовать свою ничтожность. Затем гость попадает в комнату переговоров, где он какое-то время проведет в одиночестве, гадая о своей судьбе. После этого появятся представители команды противника, которые будут по-дружески перешучиваться, периодически поглядывая на гостя, в ожидании прихода руководителя, ради встречи с которым все и затевалось. К моменту появления главного слушателя визитер будет полностью деморализован.
Еще одна популярная ловушка – назначение встречи в публичном месте, например в ресторане, где вам по определению не удастся провести хорошую презентацию и занять роль «альфы». Ведь вы, очевидно, будете говорить, а ваш оппонент – есть, используя ваше выступление в качестве гарнира.
