Философия менеджмента полностью

Продать продукцию труднее, чем произвести ее. В ходе выпуска продукции всегда можно при недостатке средств занять денег у банка, а при нехватке технологий – импортировать оборудование. А маркетинг требует творчества и воображения. Секрет успешной продажи не сведешь к набору простых правил. Даже если вы делаете то же самое, что и все остальные, вы все равно можете предложить нечто особенное. Допустим, в деревне имеются три лавки, торгующие соба – гречневой лапшой, но большинство жителей из года в год посещает лишь одну. Почему? Потому что в этой лавке есть нечто привлекательное для них; возможно, им просто передается энтузиазм хозяина. Если хотите, можете назвать это «настроением»; продажа товара порождает определенное настроение, а добиться того, чтобы оно было таким, как надо, весьма непросто.

Одна из главных трудностей, с которыми вы сталкиваетесь в маркетинге, состоит в том, чтобы порадовать клиента и выработать такой подход, который бы обеспечил подлинное удовлетворение. В мире маркетинга не так уж много безошибочных стратегий или хитрых трюков, гарантирующих успех, и единственная основа для его достижения – взаимное доверие между продавцом и покупателем. Важнее всего найти слова, способные передать заказчику вашу твердую уверенность в качестве продукции.

Слушая комический монолог чтеца ракуго, вы можете смеяться до упаду, но совсем другое дело, если вы читаете печатный текст: он может отнюдь не произвести на вас такого впечатления. То же самое относится и к продажам. Товар у вас может быть замечательный, но успех или неуспех сделки зависит от навыков и особенностей вашей службы доставки, и все сотрудники, связанные с продажами, должны эти навыки постоянно развивать. Тот, кому интересно находить способы эффектно представить товар покупателю и учится делать это, рано или поздно преуспеет.

Основные принципы политики продаж в компании представляют собой лишь сценарий, который каждый торговый агент воплощает в жизнь по-своему. И от его личного энтузиазма и целеустремленности зависит, удастся ли ему убедить покупателя. Дать хороший сценарий человеку, владеющему этой методикой, – все равно что дать хороший меч умелому воину: он профессионально, с блеском выполнит свое дело.

Товары и деньги переходят из рук в руки – так можно вкратце передать суть бизнеса. Но дело не сводится только к этому. Наряду с обменом материальными благами между продавцом и покупателем происходит обмен чувствами.

Если бы коммерция сводилась всего лишь к изготовлению вещей и продаже их за деньги, она была бы крайне безрадостным занятием. Как и продукцию, мы стараемся улучшить себя, и именно с таким настроем выводим на рынок свои товары. И взамен получаем от покупателей не только деньги, но и их чувства. И этот обмен чувствами столь важен, что его можно было бы назвать сутью торговли.

Известная старая японская история повествует о том, как в одной деревне были две лавки, где продавали сладкое блюдо дзендзай (горячий суп-пюре из бобов адзуки с поджаренными рисовыми лепешками моти). В одной из лавок всегда толпился народ, в другую же мало кто заходил. Причем по вкусу их дзендзай практически не различались. Дело было в том, что в одной из лавок продавали только дзендзай, тогда как в другой предлагалось кое-что еще – ее хозяин был полон энтузиазма, который прямо-таки бил из него и заражал посетителей. В той теплоте, с которой он их приветствовал и предлагал присесть, было что-то непобедимо притягательное, в отличие от ощущений, которые порождало поведение владельца другой лавки, и людям всегда хотелось зайти к нему еще раз.

Искреннее усердие удачливого торговца дзендзай пробуждало в покупателях доверие к нему, и его торговля процветала. Если подобный энтузиазм важен для таких простых вещей, как сладости, то насколько же он важнее для продажи электротоваров – продукции, действие которой многие неспециалисты даже не понимают до конца. Ведь по большому счету покупатель принимает решение приобрести товар, полагаясь на мнение торгового представителя – веря в людей, продающих товары.

Вряд ли можно добиться чего-нибудь, вяло уговаривая покупателей приобрести тот или иной заинтересовавший их товар. Если же вы со всей искренностью обратитесь к потенциальному клиенту, если едва ли не прокричите ему: «Это лучше всего! Покупайте это! Даже не думайте о том, дорого это или дешево, – это лучше всего, даю слово! Смело верьте мне!» – он наверняка откликнется. Не все, конечно, но не менее шести из десяти. И эти шесть станут по-настоящему надежными партнерами. Они станут верующими – верующими в вас. Таковы, уверен, большинство заказчиков-покупателей.