Когда вы осуществляете продажу, естественно, ваша цена должна быть разумной, а товары – привлекательными. Важно также, чтобы у вас были подход и философия продажи, которые позволят убедить клиента, сделать его счастливым, внушить ему уверенность и повысить его благосостояние.
Любой, кто думает, что маркетинг сводится только к продаже товара и получению денег за него, сильно ошибается. Вам следует найти слова, чтобы убедить покупателя в том, насколько данный товар улучшит жизнь его семьи, и даже, возможно, научить его тем приемам, с помощью которых использование новинки создаст в доме хорошую атмосферу.
Я уверен, что основой существования общества являются договоры между людьми, создающие ожидания и чувство ответственности. Часть этих договоров – контракты за подписями и печатями сторон, часть – официальные предзаказы на товары, но куда бóльшую часть составляют не облеченные в письменную и даже словесную форму договоренности. Начиная строить большой завод для производства продукции нового типа, мы реагируем на еще никак не оформленные заказы, которые, по нашему мнению, мы получим. Мы чувствуем спрос даже тогда, когда никаких конкретных заказов не сделано. А потом разворачиваем мощную кампанию по продажам, целью которой является удовлетворение этого невысказанного спроса.
Более того, каждый раз, составляя план производства и продажи, мы должны испытывать такую же ответственность за поставку товаров, как будто получили оформленный по всем правилам приказ на них. Такой подход делает бизнес сильным и динамичным.
Уверен, вам вовсе не нужно напоминать о том, что производственные и торговые структуры в равной степени обеспечивают успех компании; в этом смысле их можно сравнить с колесами двуколки. И все же лично я думаю, что в деятельности по продажам имеются специфические трудности. Конечно, та часть фирмы, которая занимается производством, должна выпускать хорошие изделия, это даже не требует обсуждений, но хорошие товары далеко не всегда хорошо продаются. Существует немало компаний, выпускающих хорошие вещи, которым приходится бороться за выживание, так как они не умеют продавать свою продукцию.
Некоторые компании выпускают хорошую продукцию, но не могут широко распространить ее, поскольку у них нет сбытовых сетей. Трудно сказать, что важнее – производство или маркетинг, но порой торговле требуется уделять больше внимания. Обладая по-настоящему хорошей сбытовой сетью, вы можете продвигать на рынке не только свои товары, но и продукцию других фирм. С другой стороны, не так-то просто доверить кому-то маркетинг своих товаров. Компании, имеющие собственные развитые сбытовые и торговые сети, обладают заметным преимуществом перед теми, у кого их нет.
Простое наращивание объема продаж не приведет ни к чему хорошему. Вы должны еще и получать прибыль. Достичь определенного уровня продаж, конечно, хорошо, но это может привести к проблемам, если из-за экспансии у вас возникнет нехватка оборотного капитала, так что получать прибыль все-таки нужно. Третий жизненно важный пункт – умелое и эффективное взыскание дебиторской задолженности. Если вы не получаете деньги со своих должников, то можете остаться без прибыли и ваши продажи мало что будут значить.
Но для того, чтобы эти три фактора – хорошие продажи, достаточно строгая политика в работе с должниками и адекватная норма прибыли – успешно работали, вы прежде всего должны располагать хорошей, качественной продукцией. Именно она позволяет реализовывать эти три аспекта деятельности предприятия, поэтому ее наличие крайне существенно.
Когда представители моего поколения еще были учениками, руководители частенько говорили нам, что хороший купец «даже убыток обратит в прибыль». В наши дни эта мудрость может показаться старомодной, но ее смысл – что скупой никогда не преуспеет в бизнесе – ничуть не устарел.
Я думаю, что это справедливо не только в отношении бизнеса, но и жизни человека и общества в целом. Если же переложить изречение в более современную форму, оно будет звучать так: ставь обслуживание во главу угла. Только при хорошем сервисе вы сможете преуспеть в будущем.
От того, сможем ли мы предоставить надлежащий уровень сервиса, зависит, будут люди по-настоящему удовлетворены нашими товарами или нет. Добиться такого удовлетворения – важная цель Matsushita Electric; это в конечном счете определяет, процветает компания или нет.
Никто из работников Matsushita Electric не может себе позволить уклониться от духа служения – своим друзьям, компании, потребителям, обществу. Я твердо верю, что все начинается со служения.
