Помните, это
УЧИТЕСЬ НА СОБСТВЕННОМ ОПЫТЕ
Разумеется, я рассказываю о том, что вам и без того уже отлично известно, если вы являетесь профессиональным торговцем хоть сколько-нибудь долго. Все что вам нужно сделать — это мысленно вернуться к тому моменту, когда вы в первый раз пришли на работу в данное место. Вспомните время, когда вы не знали никого из этих парней. Вы чувствовали себя немного одиноким. Не с кем было потолковать. Поэтому вы искали, чем бы заняться. Наверное, вы тратили время на ознакомление с вашим товаром. Возможно, старались держаться поближе к лидеру своей организации по продажам и послушать, как он разговаривает с клиентом, чтобы воспользоваться возможностью чему-нибудь научиться и потом действовать так же, как этот корифей. А возможно, вы просто сидели на телефоне и обзванивали или посылали открытки друзьям и родственникам, чтобы известить их, где вы сейчас работаете и чем торгуете. Никто не велел вам заниматься этим, но, если у вас есть хоть какое-то минимальное коммерческое чутье и здравый смысл, то вы сами знаете, что торговец непременно должен заниматься этим, когда начинает работать на новом месте. Это все равно что открытие нового торгового дома, которое всегда сопровождается большим понтом.
И что еще важнее, вы занимались всем этим, поскольку у вас в тот период было множество свободного времени. Вам не с кем было поговорить, не с кем посмеяться. По истечении нескольких месяцев вы стали одним из «своих» ребят и прекратили делать большую часть или все из того, о чем мы только что упоминали. Теперь вы уже не так горите работой и вам уже не столь важно, что происходит в этом бизнесе, как было в ту пору, когда вы впервые сюда явились. Что поделать, так уж оно бывает, — говорите вы сами себе. Иногда человек горит, иногда — только тлеет.
ТРЕПЕТ ПОБЕДЫ
Не верьте этому. На самой заре моей карьеры я твердо усвоил следующий урок. После того как я раздобыл ту первую сумку с продуктами, чтобы накормить мою семью, мне стало понятна ценность победы, одержанной при продаже. Прежде всего, у меня в тот момент существовала немедленная потребность: надо принести домой еду. Но было и нечто гораздо большее, поскольку уже в процессе этой первой продажи я испытал тот особый трепет, который сопутствует каждой заключенной сделке как таковой. За предыдущий год я еще в бытность свою строителем продал несколько домов. Но на самом деле эти действия имело мало общего с подлинной продажей, если иметь в виду цену, которую я запрашивал, и то, что представляли собой в те времена дешевые простые дома. Но добиться от непростого парня, торгового агента, занимавшегося кока-колой, чтобы он купил у меня «Шевроле», — это был настоящий триумф. Я не только получил столь нужную мне провизию, а также комиссионные, но и нутром почувствовал то возбуждение от победы, которое испытывает каждый торговец, если только он настоящий торговец. Это была моя первая продажа, и она дала мне уверенность, позволившую предпринимать дальнейшие успешные попытки и опробовать разные приемы, позволявшие, по моему мнению, подсыпать в кормушку немного больше сена. На новом месте я не знал никаких других торговых агентов, но знал и видел, что они негодуют и смотрят на меня криво, поскольку воспринимают как человека, отбивающего у них клиентов и лишающего возможности заработка. Поэтому я не заводил себе никаких друзей. Вместо этого я продавал кучу автомобилей. В свой первый месяц я продал 13 штук, а во второй — 18. Уже в конце второго месяца я входил в самую верхнюю группу ведущих торговых агентов нашей фирмы по объему продаж. После этого меня уволили.
Это случилось уже очень давно, но я прекрасно помню, как вели себя другие ребята применительно к моим сделкам. Они утверждали, что я перебиваю у них покупателей, и возражали против моих методов. Думаю, по-настоящему они возражали против совсем другого: вот пришел с улицы новый агент без всякого опыта и оказался работающим так же, как они, или даже лучше. Кроме того, я относился к ним не очень-то дружелюбно.
