У меня не было дядюшки Гарри или тещи, которые могли бы позволить себе купить машину в тот момент, когда мне требовалось продать хотя бы одну. А как я уже очень ясно дал понять выше, уж одну-то мне наверняка необходимо было продать. Но тут на моем пути подвернулся парень, который торговал кока-колой. Спасибо ему, кем бы он ни был. Потом у меня появился список потенциальных клиентов, о котором я вам говорил. Четыре страницы из детройтской телефонной книги — две белых и две желтых. А на моем письменном столе красовался телефон.
Я был человек новый, зеленый и не знал, что единственный способ продавать — это торчать в помянутом ранее клубе, рассказывать байки и ждать, когда подойдет моя очередь, чтобы попробовать продать тому, кто только что зашел в парадную дверь.
Кроме того, я обещал начальнику, что не буду отбирать время и очередь у других торговцев, и в основном держал свое обещание. Зато я составил свой список потенциальных покупателей. Вы не верите, что я двигался по списку, образованному из страниц телефонной книги? Ну что ж, у меня есть для вас новость: я именно так и делал. И готов держать пари с любым, что если бы мне было надо, то я занялся бы этим и сегодня, причем прекрасно заработал бы на жизнь.
Легко приводить аргументы и доказывать, что телефонные контакты «с улицы» по списку — это просто твердая гарантия провернуть массу бесполезной работы. Это верно. Вы получаете множество отрицательных ответов, кое-какие номера неверны, отдельные люди вообще не понимают, о чем вы толкуете, а некоторые даже не говорит по-английски. Но если вы действуете правильно, то результат все же есть, и дело движется. Так что когда у вас появляется несколько пустых минут или незаполненный час, то можете позволить себе тяжкий физический труд и набрать полдюжины телефонных номеров впустую, но, может статься, как раз найдется один номер, который даст вам живой ответ и ценный контакт. В любом случае затраченные усилия могут оказаться чуть более ценными, чем ковыряться в носу или выслушивать в курилке скверные шутки.
Существуют и более продуктивные способы наводить мосты с клиентами, чем звонки по телефону «с улицы». Однако если вам совершенно нечего делать, то игра стоит свеч и можно попробовать позвонить. Мы еще обратимся к способам построения целой системы наведения мостов, создания потока потенциальных покупателей, превращающихся в реальных клиентов, причем сделаем это достаточно скоро. Но прямо сейчас я хочу убедить вас, что даже такой наименее продуктивный способ ведения бизнеса — звонки подряд по телефонной книге — лучше, чем ничегонеделание.
Поэтому берите телефон, даже если у вас нет хорошего списка перспективных клиентов. Коль вы располагаетесь в пригородной зоне, где имеется отдельная телефонная книга, или живете в самостоятельном районе города, где свои телефоны и справочники, то оно, конечно, лучше. Но в этом нет необходимости. Помните, я имел дело со страницами, вырванными вслепую из телефонной книги. Если мне надо было бы сделать то же самое сегодня, я бы прежде пару минут подумал, поискав хорошие улицы или фамилии, которые звучат как следует. А потом все равно потянулся к телефону.
КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ
Предположим, что у меня было 10 промахов подряд: никто не отвечает, никто не говорит по-английски, мамочка ушла в магазин. Имейте в виду, я звоню днем, поскольку не хочу врываться в чужие дома слишком рано. Итак, позднее утро. И допустим, что за первые 10 звонков я не добился ровным счетом ничего. Что мне это стоило? 3 или 4 минутки? Обойдемся. И вот, наконец, по телефону отвечает женщина. «Добрый день, миссис Ковальски. Это Джо Джирард из «Мероллис Шевроле». Я просто хотел дать вам знать, что машина, которую вы заказали, уже готова», — вот что я сообщаю ей. А теперь вспомните: я делаю звонок с улицы, по телефонной книге, и единственное, что мне известно наверняка, — это фамилия, адрес и номер телефона. Уважаемая миссис Ковальски вообще не знает, о чем я толкую. «Боюсь, вы набрали не тот номер. Мы не заказывали новой машины», — говорит она мне. «Вы уверены?», — переспрашиваю я. «Совершенно уверена. Мой муж наверняка сказал бы мне», — отвечает дама. «Погодите минутку, - говорю я. - Это ведь дом Кларенса Дж. Ковальски?» «Нет. Моего мужа зовут Стивен». Я записываю ее слова на бумажку, хотя, разумеется, и так все знаю, поскольку именно так написано в телефонной книге. «Простите, миссис Ковальски. Я очень виноват, что побеспокоил вас в такое время дня. Уверен, что вы очень заняты». Быть может, женщина скажет, что ничего страшного, или захочет сказать мне, что она только что вернулась из супермаркета. Как бы то ни было, я пока не позволяю ей положить трубку.
