Вот почему я отправился работать к другому дилеру, где и оставался до самого конца своей карьеры торговца. Когда я пришел туда в первый раз, менеджер, ведавший продажами, сказал мне, что я поступлю лучше, если не буду проводить время в центре зала за разговорами с другими торговыми агентами. Я уже и сам начал это усваивать, но знал также и то, что нет нужды делать из них врагов. Поэтому я старался быть в этом отношении внимательным с самого первого дня. Мои коллеги знали, что я работаю не так, как они, и что мне не нравится тратить впустую часы и дни на «собачьей площадке» или в курилке. Кроме того, они знали, что для меня такое «нестандартное» поведение окупается. Между людьми, работающими в одном месте, всегда существуют какие-то точки соприкосновения, с одной стороны, а также трения и острые углы — с другой. Но я сумел организоваться так, что работал
Среди любимых тем разговоров торговцев, функционирующих в моей сфере бизнеса, — споры о том, какая дилерская фирма самая лучшая, что плохо в том месте, где работают они сами, и насколько лучше в других местах, где трудятся их друзья и знакомые. Но я оставался в ^ одном и том же месте все эти годы, поскольку самое важное —
Когда остальные коллеги отправляются на обед, они знают, что я не пойду с ними, поскольку у меня есть чем заняться. Если я иду с кем-то пообедать, это делается из сугубо разумных, деловых соображений, а не просто для того, чтобы быть в чьих-то глазах хорошим парнем. Я еще поговорю в другой главе о том, кого я приглашаю пообедать, что я там делаю и почему. Но пока позвольте мне сказать лишь то, что, находясь на работе, я занят исключительно бизнесом, как бы это ни
Еще раз настоятельно хочу провести здесь одну простую мысль:
Подумайте вот о чем: сколько раз в ходе совещаний, которые созывает менеджер по продажам, вы слышите, как все эти ребята втихаря ворчат и говорят вполголоса: «Опять очередные посиделки»? Когда я начал торговать автомобилями, то ничего не знал ни о продаже автомашин, ни о продаже чего-либо иного. А потому я охотно приходил на такие совещания, поскольку считал, что смогу здесь чему-то научиться. И вы знаете, что? Я действительно учился.
Вам может не нравиться ваш начальник, но он, вероятно, знает о продажах очень многое. Хотя я готов согласиться, что большинство учебных фильмов, которые нам показывают на таких совместных встречах, далеко не блестящие. Так происходит потому, что в основном их делают люди, которые на самом деле никогда и ничего не продавали, кроме своих фильмов. (Именно поэтому я сам делаю и продаю собственные учебные фильмы по вопросам продаж: это делается потому, что хотя сам я не считаю свой облик особенно привлекательным, но фирмы, которые покупают их, говорят мне, что мой взгляд и выражение лица уже во многом помогают торговле.) Однако даже с учетом этих скверных лент, демонстрировавшихся на совещаниях, большинство из того, о чем менеджер рассказывал нам во время их показа, а также до и после, бывало для меня важным и полезным. Я отлично понимал, что мой шеф знает о продажах много больше меня.
И это было верно, по крайней мере, в то время. Кроме того, я обнаружил, что, если действую так, как советует он и эти фильмы, то зачастую это срабатывает и мой бизнес идет лучше. О чем бы ни шла речь: об использовании телефона, отправке писем, адресованных непосредственно клиенту, и так далее, — все это срабатывало, если я только осуществлял это добросовестно и в массовом масштабе.
