В типичном случае, а таких случаев бывает вовсе не так уж много, человек, обратившийся к нам, оказывается, к примеру, председателем отделения профсоюза на большом заводе по производству комплектующих для автомобилей «Шевроле».
Это означает, что он располагает большущим влиянием на множество людей, которые регулярно пользуются машинами и в основном покупают «Шевроле», — по целому ряду очевидных причин, включая тот факт, что иногда на паркингах тех фирм, где выпускаются автомобили, не особенно доброжелательно смотрят на автомобили других производителей. Может, это не очень любезно, но так уж устроена жизнь. Поэтому такой профсоюзный босс звонит и начинает сразу же с очень низкой цены. Я сообщаю ему, насколько потрясающей скидки он добивается, да он и сам это отлично знает.
Затем я прошу его не отсоединяться и договариваюсь с менеджером насчет возможности согласиться на цену, которая будет нам в убыток. Я получаю согласие своего руководства и привожу клиенту цену, которая на 50 долларов ниже дилерской стоимости. Когда он слышит эту цену, то знает, что я перебил любое иное из возможных предложений, поскольку этот человек владеет цифрами и может догадываться, что в данной конкретной сделке я готов пойти на убытки. Поэтому он приходит к нам в офис, понимая, что я не стану продавать ему машину с разным дополнительным оборудованием, которое может поднять цену, и особенно хорошо понимая, что наша прибыль в данной сделке не то что мала, но вообще отсутствует. Итак, он забирает машину за цену, которую я ему назвал, а я еще и должен отдать дилеру 50 долларов моих собственных денег.
Что происходит теперь? За 50 долларов (не считая тех комиссионных, которых я, разумеется, за данную сделку не получил) я нашел себе ищейку, которая раструбит кругом о выгодной покупке, совершенной им, и расхвалит меня и моего дилера по всему профсоюзу, да и не только — на всем заводе и среди всех соседей, знакомых и т. д. Он будет рассказывать обо мне приятелям по игре в шары, в гавани, где держит свою яхту, и везде, куда бы он ни отправился.
Разумеется, когда он уезжает на своей новой машине, то обязательно также получает пачку моих визиток и напоминаловку о том, что я плачу 25 долларов за каждого реального покупателя, которого он мне пришлет. Но даже и без этих денег он стал бы посылать как мне лично, так и в нашу дилерскую фирму массу потенциальных клиентов, причем их число вполне достаточно для того, чтобы более чем перекрыть те деньги, которые мы на нем потеряли.
Хотя у многих людей есть склонность хвастать тем насколько дешево они купили свою машину, те, кто слышит рассказы нашего профсоюзного начальника, вероятно, не рассчитывают купить столь же удачно, как это удалось ему. И, признаюсь честно, никто из них и не купит себе авто за такую цену. Мой дилер вправе рассчитывать на честную прибыль, а я вправе рассчитывать на честные комиссионные. Мы не для того занимаемся бизнесом, чтобы транжирить деньги или помогать кому-то. Но иногда продать себе в убыток оказывается просто самым лучшим способом расширить объем продаж и увеличить прибыль,
Если я получу от указанного клиента всего одного хорошего покупателя, то я уже верну с избытком то, что потерял, когда продал ему машину за бесценок. Точно так же произойдет с моим дилером. На самом деле в результате потери тех 50 долларов, на которые я занизил ему цену, ко мне может прийти десяток, а то и больше настоящих покупателей. И прошу не забывать, что эти 50 долларов представляют собой расходы на ведение бизнеса, которые я вычитаю из налоговой базы, когда готовлю налоговую декларацию, так что реально это обойдется мне всего в 25 долларов.
Очень много раз вам приходится иметь дело с полицией, шерифами или пожарниками, предлагающими купить специальные талоны, выручка от которых идет на их социальные цели. Даже почтальоны кое-где навязывают такого рода талоны. Я уверен, что у вас хватает здравого смысла по многим причинам не отталкивать таких людей, особенно, если вы бизнесмен.
