Но я обнаружил, что из них вдобавок можно сделать первоклассных ищеек. Когда мне подворачивается случай, я непременно покупаю у них талоны, помогая их конторам, а затем предлагаю им пакетик моих визиток и рассказываю о своей стратегии с 25 долларами. То же самое срабатывает и в случае благотворительных организаций. Когда их сотрудники приходят и продают рекламные страницы в своих публикациях, где рассказывается об их добрых делах, я всегда откликаюсь положительно. Но я никогда не даю им рекламные тексты типа:
Я знаю, как много других профессионалов, включая зубных врачей и лиц, предлагающих страховые полисы, поступают точно так же. И это лишний раз доказывает, что такого рода действия являются хорошим способом расширить свой бизнес.
Каждый человек, который по роду занятий повседневно беседует с другими людьми, может послужить вам отличной ищейкой. И особенно помните о людях, которые традиционно зарабатывают не особенно много денег, — вроде тех банковских сотрудников, которые ведают вы делением кредитов. Им не только не платят больших денег, но они в своей деловой жизни даже редко имеют возможность пообедать за чужой счет или получить какие-либо подарки. Именно по этой причине я никогда не забываю приглашать подобных людей в ресторан или в хорошее кафе. Они прекрасно запоминают такого рода приглашение. Для них большое событие, когда вы ведете их в то место, которое они действительно не могут себе позволить, и тратите там на них 10 или 15 восполнимых долларов, которые потом снимаете с суммы, облагаемой налогом.
Иногда я делаю для них и что-либо другое. Прежде чем пойти встретиться с таким человеком, я кладу на заднее сиденье своей машины бутылку виски «Кроун Ройал» емкостью никак не меньше полгаллона (чуть менее 2 л). В наших краях эту марку многие считают одной из лучших. И вот после того как гость выходит из моей машины и мы прощаемся, я протягиваю руку назад, достаю бутылку и говорю: «Послушай, Гарри, мне кто-то дал эту бутылку, а я не особенный поклонник канадского виски, поэтому хотел бы уточнить, не придется ли она по вкусу тебе, а?». Можете держать пари на любую сумму, что Гарри позволит мне уговорить его взять эту бутылку, и каждый раз, когда он вечерком будет наливать себе в стакан немного виски из этой здоровенной бутылки, то вспомнит мои имя и фамилию, вспомнит, чем я зарабатываю на хлеб и что могу сделать для него, а он — для меня.
Я слышал, как другие торговые агенты иногда жалуются на ищеек, особенно, когда впервые начинают использовать их. Один парень сказал мне: «Я начал раздавать визитки месяц назад, а пока мне от этого не досталось ни единого клиента». Мой ответ всегда одинаков: «Сохраняй терпение. Ты посадил семена. И продолжай их сажать. Урожай будет, причем изрядный». Как я уже упоминал, в последний год торговой деятельности мне удалось продать только через посредство ищеек около 550 машин. Многие торговцы были бы счастливы, если бы им удалось в целом продать за год такое количество. А ведь я понятия не имею, скольким клиентам я продал машины благодаря словам, которые переходят из уст в уста, а начало им положили те визитки, которые я передал одной из ищеек. Цепочка бесконечна, если только вы ее подпитываете. А затраты почти нулевые, поскольку их с лихвой перекрывают дополнительные сделки.
Один из самых банальных и избитых лозунгов, которые вы слышали в былые времена при обучении продажам, а возможно, он в ходу и сейчас, таков:
