Я хочу, чтобы клиент знал: если существует такая вещь, которая его осчастливит, то я буду рад сделать это. Я держу в своем кабинете лишнюю рубашку на тот случай, что человек действительно обратит внимание на мою и будет готов взять такую же. На самом деле это случилось, как мне помнится, лишь однажды. Но я всегда готов повторить. И даже такой жест, наполовину шуточный, может во многом помочь растопить первый лед. Дойдем мы до этой точки или нет, но я хочу, чтобы каждый клиент думал так: этот человек готов сделать для меня все, даже снять с себя собственную рубашку.
Я держу свой кабинет максимально ухоженным и аккуратным. Здесь нет ничего отвлекающего клиента, ничего, на что он мог бы начать смотреть и думать. Когда мы беседуем о ценах и сделках, то, если мне нужно посмотреть в определенные материалы или проделать какие-то вычисления на своем калькуляторе, я не произвожу ничего такого, что позволило бы ему заглянуть мне через плечо. Я держу все необходимое в специальном шкафу, стоящем в нескольких футах от письменного стола. И произвожу впечатление просто человека, который встает, чтобы проверить цифры или воспользоваться калькулятором.
Есть еще одно обязательное действие, которое я предпринимаю после того как потенциальный покупатель ушел, — делаю уборку. Я ликвидирую все следы его пребывания, опорожняю пепельницы, убираю свои очки и спрыскиваю все дезодорантом. Очень многим людям не нравится запах спиртного или табачного дыма. И они не подвергнутся воздействию чего-то подобного, когда зайдут в мой кабинет.
Выставляя себя перед потенциальными клиентами и взаимодействуя с ними, я в какой-то степени являюсь актером, исполняющим роль. При этом мне хочется, чтобы сцена была готова именно к тому спектаклю, который я намереваюсь разыграть, и чтобы мой костюм точно соответствовал этой же самой задаче. То, что я сказал по поводу своей одежды, относится к конкретному типу моих клиентов. Я не утверждаю, что вы должны одеваться таким же образом или в подобном духе, если ваши соседи, ваши клиенты, а также практика и обычаи, принятые в вашем регионе, отличаются от моих рекомендаций. Торговый агент высшего разряда — это первоклассный актер. Он играет роль и убеждает свою аудиторию — конкретного клиента, — что является именно тем человеком, роль которого в данный момент исполняет. Если ваши клиенты в массе своей одеты небрежно либо кричаще, то и вы должны выглядеть вроде них.
Я знаю своих клиентов и знаю, чего они ожидают. Я знаю их так хорошо, потому что большинство из них обращаются ко мне по имени и фамилии. Они знают меня насколько, что я могу встретить их даже не выбритым и быть уверенным, что они положительно оценят это почти фамильярное отношение. Но каким бы образом вы ни действовали в этом плане, самое важное, чтобы вы знали своих клиентов — если не по фамилии или имени, то, по крайней мере, по их стилю, типу и классу. Тогда это поможет вам сперва разоружить их, а затем выиграть войну.
В первые моменты контакта с вами помогите клиенту немного расслабиться, преодолеть страх — и он начнет чувствовать себя обязанным перед вами за то, что вы тратите на него свое драгоценное время. Этим вы сделаете первый шаг к победе.
Один из великих проповедников, действующих в сфере продаж, как-то сказал, что для одержания победы нам нужно продавать не бифштекс, а тот шипящий звук о которым он жарится на огне. Именно этим мы и занимаемся, когда должны продавать машины. Кроме всего прочего, большинство из моих клиентов уже владеют автомобилями и, возможно, даже «Шевроле». И они наверняка перевидали в своей жизни массу автомобилей. На улицах и дорогах Америке их разъезжает свыше 100 миллионов. Поэтому «Шевроле» сам по себе не представляется им чем-то особенным.
Особенной кажется им та блестящая новенькая машинка, к которой приятно прикоснуться, в которую приятно сесть и которой приятно владеть. А в новых машинах есть еще одна вещь, которая привлекает людей больше всего прочего. И это их запах. Вы когда-нибудь обращали внимание на аромат новенькой, с иголочки автомашины? Если бы вам завязали глаза крепко-накрепко, вы все равно смогли бы догадаться, где находитесь, оказавшись усаженным кем-то в новый автомобиль. Когда люди прикасаются к машине или видят ее, у некоторых из них чуть ли не обязательно начинают течь слюнки, и они испытывают неодолимую тягу стать ее владельцем. Но ничто не завлекает автомобилистов так, как запах.
