Как продать что угодно кому угодно полностью

Поэтому я всегда хочу заставить каждого покупателя принюхаться к машине. Я не говорю здесь «позволить», а говорю «заставить». Многие люди с самого начала боятся сразу сесть в новую автомашину. И они упорно сопротивляются тому, чтобы проехаться. Это из-за того, что они боятся ощутить себя обязанными кому-то в чем-то. По этой причине я просто велю, если это необходимо, затолкать клиентов в машину чуть ли не силком. Поскольку вы как торговец хотите, чтобы они чувствовали себя немного обязанными, то такие действия словно бы срывают с машины некую заветную пломбу, после чего посетители уже чуть ли не должны купить ее.

После того как они сели в автомобиль и принюхались, они начинают хотеть его. Это такой очевидный факт, что мне кажется, будто каждый торговец, который хоть раз продал одну новую машину, отлично знает об этом. Но данный вопрос всегда является одной из главных тем на совещаниях, посвященных методам торговли, поскольку очень многие продавцы не считают, что в нем есть что-нибудь стоящее. «Зачем утомляться? Лопух и сам знает, чего он хочет. На самом деле ему нравится только одно — хорошая цена».

ПРИПОМНИТЕ ТОТ ЗАПАХ, КОТОРЫЙ «КУПИЛ» ВАС

Есть многие люди, говорящие, что толком не знают собственных чувств. Но я никогда не забываю тех событий в моей жизни, которые в первый раз вызвали у меня сильное возбуждение. Хорошо помню, когда в первый раз держал в руках новую мощную дрель. Она не была моей. Какому-то пацану в нашем доме подарили ее на Рождество. Но я присутствовал в момент, когда ее распаковывали — новенькую дрель фирмы «Блэк и Деккер». Я взял у приятеля дрель, воткнул ее в сеть — и не мог остановиться, все время просверливая дырки в чем попало. И так же хорошо помню первую новую машину, в которую сел. Я был тогда уже взрослым парнем, но единственные автомашины, с которыми сталкивался до этого момента, были старые драндулеты, провонявшие тухлятиной. Однако после войны один парень, живший по соседству, купил себе новенькую машинку, я сел в нее в первый же день и никогда не забуду этот чудный запах.

Когда вы торгуете другими товарами, дело может обстоять не совсем так или совсем не так. Если вы продаете людям полисы страхования жизни, то не в состоянии дать им что-нибудь понюхать или предложить проехаться. Но, если ваш продукт движется, вызывает чувства или ощущения, то вы должны позволить клиентам испытать эти чувства. Кто бы стал пробовать продать мужчине кашемировое пальто, не дав ему при этом возможности примерить обновку и посмотреться в зеркало?

Поэтому непременно усаживайте их в машину. Я всегда так поступаю. Тогда у клиента появляется прямо-таки похотливое желание обладать ею. И даже если данная сделка окажется в этот момент упущенной, я предпринял сильный шаг, чтобы заставить потребителя вернуться и снова обонять тот же самый запах. И, усаживая человека; в новую машину, я не произношу ни словечка. Я просто позволяю ему проехаться. Вы слышали от так называемых экспертов, что именно в этот момент самое время убеждать покупателя в различных достоинствах своего продукта. Но я в это не верю. Я установил, что чем меньше я говорю в данную минуту, тем больше он обоняет и чувствует, — и потом сам начинает разговор. А я как раз и хочу, чтобы клиент принюхался, вчувствовался и разговорился, поскольку хочу слышать, что ему нравится, а что вызывает беспокойство. Хочу, чтобы он помог мне уточнить направленность моих действий, рассказав мне, где он работает, какая у него семья и как ему живется. В очень многих случаях клиент сообщит вам все необходимое для того, чтобы продать ему машину и организовать утверждение кредита, как раз в тот момент, когда он сидит в кабине. И еще одна вещь обязательна — дать ему возможность проехаться.

Люди вообще любят опробовать вещи в работе, потрогать их, подержаться руками, поиграться с ними. На одной заправке я видел, как в специальной витрине были выставлены разрезанные фильтры: отработанный и свежий. Контраст был сильный, и он стимулировал людей покупать новые фильтры. Аналогично поступают на заправках и с амортизаторами, предлагая сравнить реакцию старых и новых на толчки. Все мы любопытны. Независимо от того, что именно вы продаете, поищите такие пути, которыми сможете эффективно продемонстрировать свой продукт. Важно сделать так, чтобы потенциальный клиент лично участвовал в демонстрации. Если вы сумеете воздействовать на их органы чувств, то будете в состоянии воздействовать и на их эмоции. Я утверждаю, что гораздо больше товаров покупается благодаря эмоциям, чем логике.