Я всматриваюсь в совсем другие наклейки, которые обычно не преминут прилепить какие-нибудь курорты, или же вы их получаете в качестве обязательного ассортимента, когда въезжаете в национальные парки либо в другие места, привлекательные для туристов. Вы же понимаете: везде, где побывал этот парень, непременно бывал и я. Даже если я никогда не слыхал об этом месте. Уж я найду какой-то способ воспользоваться данными сведениями, чтобы растопить еще немного льда. А если в машине имеется сиденье для ребенка, какие-нибудь игрушки, ремни для крепления велосипеда, спальные мешки или что-либо иное в таком духе, я извлекаю из этого какую-то информацию по поводу данного человека, его нужд и интересов, а также того, как он относится к вещам, которыми владеет.
ПРИСТРЕЛКА
Когда я возвращаюсь к нему, то говорю: «Вы держали свою машину в порядке». Это приводит нас к вопросам о том, сколько я собираюсь дать за нее, и заставляет клиента подумать, что мне она понравилась. Теперь очень может быть, что я спрошу у него: «А что вы сами хотели бы приобрести?». И тут мы начинаем двигаться в правильном направлении. Он, возможно, скажет, что хочет другую, но очень похожую. А может быть, станет жаловаться, что нынешняя машина слишком просторна или грохочет при езде. Тогда я предложу ему двухдверную вместо четырехдверной. Такие автомобили немного меньше шумят и, что может оказаться важнее, они и стоят немного меньше, поэтому я могу назвать ему цену ниже той, которую он мог бы услышать от кого угодно за четырехдверный вариант.
Если вы продаете дома и покупатель жалуется на необходимость все время стричь лужайку, вы ведь не будете предлагать ему дом с огромным двором. Если он скулит, что ему трудно подниматься по всем этим лестницам, то вы не станете навязывать ему 3-этажную башню в колониальном стиле, а несомненно ограничитесь одноэтажным домом типа ранчо. Аналогично происходит и с автомашинами. Вы должны предложить ему такую модель, куда поместится его семья, плюс такую, которая будет в состоянии буксировать его моторку и подойдет по габаритам под его бумажник.
Но если я чувствую, что клиент еще не готов к деталям, остолбенев и совсем потеряв голову от изобилия возможностей, я не буду наезжать на него слишком сильно. Напротив, я даже слегка подам назад. Возможно, я сыграю на детском сиденье, которое виднелось в его машине, и спрошу, сколько лет ребенку. Он, наверное, вытащит из бумажника фотографии, а я посмотрю и скажу что-нибудь хвалебное.
Если он не спрашивает у меня, то я никогда не начинаю разговаривать о своей семье. Мы не на светском рауте. Это продажа, и я убежден, что главное, на что должен быть нацелен торговый агент, — доведение сделки до конца. Когда клиент вынимает фото своих ребятишек, многие торговцы вытащат в ответ фотографии своих. Это не самая мудрая вещь, которую вы можете проделать, поскольку тем самым вроде бы стараетесь перебить его карты старшим козырем. Когда вы так поступаете, то фактически говорите: «Ты думаешь, у тебя дети, — так посмотри лучше на моих».
Его не интересуют фотографии ваших детей. Он хочет продемонстрировать своих. Чего хорошего вы добьетесь, вступая с ним в соревнование? Абсолютно ничего. Дайте ему выступить на всю катушку. Предоставьте сцену ему. А сами просто сидите и смотрите.
Если я увидел в машине рыболовные снасти, то обязательно спрошу, где он в последнее время рыбачил, и очень скоро клиент расскажет мне о том, какую же большу-у-у-ю рыбу ему удалось поймать. Я слышал, как в подобной ситуации некоторые торговые агенты не преминут отозваться чем-нибудь вроде: «Это еще что! Вот я поймал в прошлое воскресенье действительно
Я уже говорил о важности демонстрационной поездки. Вы демонстрируете ему не только свой товар, но и свою щедрость. Все бесплатно, и вы хотите дать покупателю побольше этого бесплатного, чтобы ему захотелось иметь машину своей.
