Но если его старый автомобиль оплачен или почти оплачен, у нас нет серьезных проблем. И как только я обнаруживаю, что с клиентом все в порядке, то снова начинаю Думать, как избавить его от естественного страха. Я могу уцепиться за наклейку Йеллоустонского национального Парка. (Йеллоустонский национальный парк — первый в мире национальный парк (основан в 1872) площадью около 900 тыс. га, расположенный на территории штатов Вайоминг, Монтана и Айдахо. Горячие источники, гейзеры, леса из окаменелых деревьев. Покрыт хвойными лесами и горными лугами, где водятся чернохвостый олень, медведи-гризли и барибалы, а также другие редкие животные и встречаются гнездовья белоголового орлана — птицы, изображенной на гербе США)., которая красуется у него на стекле. Я задаю ему вопрос об этой знаменательной поездке и слушаю. Если он спрашивает, доводилось ли бывать там и мне, то, вероятно, услышит в ответ «да». Но в любом случае я все равно добиваюсь, чтобы он рассказывал мне, а не я — ему. Я хочу дать ему выговориться о чем-то таком, что ему нравится, рассказать о какой-то приятной вещи, чтобы он мог расслабиться.
Я знаю, когда клиент утратил скованность, поскольку умею читать язык его тела. Я постоянно наблюдаю за лицом покупателя, за его глазами, за тем, насколько он прижимает к себе руки и как крепко поджаты его ноги, и жду, пока он начнет немножко сбрасывать с себя тяжкий груз зажатости. Когда все эти внешние проявления напряженности уходят, я начинаю выяснять, в чем он нуждается и что ему можно продать. В фирме достаточно самых разнообразных моделей, размеров машин, вариантов внутренней отделки пассажирского салона, аксессуаров и прочего, поэтому я могу «вычислить» ту машину, которая как раз подойдет ему по цене и свойствам, — словом, будет ему в самый раз и содержит все необходимое для него. Я могу, начав с «Импалы», о которой клиент думал сначала, дойти до модели «Монте-Карло» или даже до «Беги» либо до такого раритета, как «Шеветта».
Разумеется, я предпочитаю не надавливать и продать ему именно то, что он имел в виду, когда заходил в наш салон. Но может оказаться, что покупатель просто не может себе этого позволить. Или же, напротив, он вполне может себе позволить нечто побольше, посолиднее и получше. Я могу пойти как тем, так и другим путем.
Мне надо еще непременно знать, как долго он уже занимается выбором машины, сколько времени уже ходит по салонам и какие цены ему называли. Мне необходимо знать это, поскольку я, вероятно, намереваюсь «взять» клиента тем, что заставлю его прийти к выводу: у меня он получает наилучшую возможную цену.
Я вовсе не имею в виду, что в действительности это будет не так. Он и на самом деле купит у меня по самой минимальной цене, если я смогу помочь ему в этом, поскольку хотя и зарабатываю на каждой машине немного меньше других, но продаю их больше, чем тот, кто принадлежит к разряду известных похрюкивающих домашних животных либо торгует большими машинами типа «сарай» и продает их совсем не много. Такова моя философия и такова система, которые и сделали меня величайшим торговцем в мире. Я добиваюсь лучших показателей, чем любой иной продавец автомобилей, поскольку хочу продавать больше машин, а не брать за них более высокие цены.
Действуйте именно так — и остальное образуется само по себе. Не говоря уже, разумеется, о том, что при таком подходе к сделке вы сделали клиента счастливым, и он будет рассказывать о вас направо и налево, куда бы ни отправился, и присылать вам множество дополнительных клиентов.
Если я обнаружил у него в машине буклеты других дилеров или увидел их торчащими из кармана клиента, то понимаю, что у него в голове уже кружат какие-то цены. Но даже в том случае, если я не вижу этого напрямую, об этом можно легко догадаться. С того времени как мы сидим в моем кабинете, я уже предложил ему рюмочку-другую либо сигару. Если с ним пришли ребятишки, они получили свои шарики и конфетки. Я уже успел поиграть с его детьми и даже встал рядом с одним из них на коленки, чтобы потолковать по душам, если это показалось мне необходимым. Никаких проблем. Пол у меня в кабинете чистый и, кроме того, я могу купить парочку лишних брюк на те комиссионные, которые получаю всего от одной сделки. Поэтому мне такие действия более чем окупаются.
Очень многие торговые агенты в процессе беседы с клиентом торчат за своим письменным столом и кладут на столешницу чистый блокнот или листок бумаги. Тем самым, как им кажется, они могут сразу фиксировать всю информацию о клиенте и о машине, которую ему продают. Им думается, что это чудесная система. Неправильно! Это глупая система, поскольку, если вы действуете таким образом, то позднее, когда вы приблизитесь почти к точке заключения сделки, не сможете моментально довести ее до конца.
СРАЗУ ГОТОВЬТЕСЬ К КОНЦОВКЕ СДЕЛКИ
