Проанализируйте: что вы продавали в течение дня? Просто понаблюдайте. Не начинайте следующую главу, пока не сделаете это задание.
Важно понять, что на самом деле вы каждый день что-то продаете. У вас есть этот навык.
Например, с утра вы «продавали» кашу своему ребенку, говорили, как она полезна и какой он вырастет большой и сильный, если будет ее есть. Или продавали подруге интересную книгу, когда делились с ней впечатлениями. А, может быть, вы продавали себя как специалиста, рассказывая подписчикам в соцсетях, что закончили на работе сложный, но интересный проект. Все это продажи.
Пока бизнес небольшой, можно и нужно тренировать индивидуальный подход к клиенту. Это научит всегда видеть по ту сторону разговора живого человека.
Когда бизнес подрастет, придется внедрить стандарты, регламенты и скрипты. Автоматизация процессов не означает, что коммуникации должны быть механическими. Сохраняйте в компании привычку видеть за сделками и оплатами людей.
Прописывайте пути клиента от первой встречи с брендом до покупки. Постарайтесь сделать так, чтобы на этом пути он не терялся и чувствовал ваше внимание.
Рассылки, чат-боты, звонки по базе – это инструменты продаж. От вас зависит, будут ли они этичными и душевными или навязчивыми и холодными.
Если клиент по какой-то причине затягивает оплату выбранного товара, не стесняйтесь уточнить причину. Возможно, у него возникли трудности, и вы можете помочь.
Продавать не зазорно, это нормальный процесс обмена товара/услуги на деньги. Продажи – это не «втюхивание» ненужного.
Не судите по себе, когда выбираете инструменты работы с продажами. Например, кого-то раздражают консультанты и их внимание на входе в магазин, а кому-то они нужны и их помощь принимают с благодарностью.
У тех, кто молча стоит на рынке, не покупают. Продавайте!
Главное в продажах – помнить, что в процессе с двух сторон участвуют живые люди и не стесняться. Продажи – это живое общение, где продавец помогает покупателю сделать выбор, что экономит время и, порой, деньги.
Вы уже умеете продавать и делаете это каждый день. Научитесь замечать, как и что вы продаете.
В прошлой главе я рассказала, что при масштабировании бизнеса необходимо автоматизировать процессы. Без этого бизнес теряет управляемость.
Что такое бизнес-процесс? Это последовательность шагов: что, в каком порядке и кому необходимо сделать, чтобы получить результат. Если вы разрабатываете новое изделие, то какие этапы вам предстоит пройти?
1. Понять, какое изделие хотите разработать, из какой ткани.
2. Составить и передать техническое задание конструктору.
3. Сделать лекала.
4. Произвести пилотный образец, даже из макетной ткани.
5. Провести примерку.
6. Внести корректировки, где они необходимы.
7. Если все в порядке, отшить образец из оригинальной ткани.
8. Протестировать оригинальный образец.
9. Снова внести правки в лекала.
10. Произвести еще один образец, с учетом правок.
11. Если все хорошо с последним образцом, протестировать его.
12. Совершить несколько примерок.
13. Если с примерками все в порядке, сделать градацию размеров.
Вот вы разработали новое изделие. Этот алгоритм, с учетом всех «если», и есть бизнес-процесс от начала до конца.
Дальше вы анализируете возможность оптимизировать затраты – финансовые, временные. Допустим, на ввод в ассортимент нового изделия уходит слишком много времени. Как можно ускориться? Анализируем, на каком этапе и почему происходит задержка, и меняем бизнес-процесс так, чтобы время сократить.
В продажах свои бизнес-процессы: на входе отдел продаж получает заявку от клиента, на выходе – продажу. Что делают менеджеры между заявкой и продажей? Это и будут шаги бизнес-процесса: их нужно расписать, протестировать и исправить при необходимости.
