Маркетинг партнерских отношений — это концепция взаимодействия и взаимоотношений коммерческого банка с клиентами, которая включает в себя достижение прочных, стратегически важных и долгосрочных партнерских отношений, основанных на учете взаимных интересов при ведении бизнеса.
Этот вид маркетинга образовался в сфере промышленного маркетинга, ас 1990-х гг. он распространяется и в области банковского маркетинга.
Основа маркетинга отношений — управленец или менеджер, ответственный за установление и развитие отношений с организациями, предприятиями, клиентами, которые представляют интерес для банка в качестве пользователей банковских услуг.
Маркетинг отношений предполагает прежде всего целенаправленное укрепление и развитие отношений с новыми клиентами банка при сохранении связи со старыми партнерами для взаимовыгодного сотрудничества.
Это принципиальное отличие от маркетинга сделок, целью которого является конкретная продажа банковских услуг.
В наш век высоких технологий и конкурентной борьбы цели маркетинга видоизменяются от стремления получить краткосрочную прибыль до заключения взаимовыгодных долгосрочных отношений с клиентами.
Поскольку в фундамент отношений между банком и клиентом закладываются определенные средства, то банк и клиент стремятся наладить прочные долговременные отношения, которые принесут наибольшую отдачу.
Решение клиента о сотрудничестве с банком основывается на тщательном исследовании возможностей банков-конкурентов и выборе того банка, который имеет положительную репутацию, обеспечивает своевременность выполнения своих обязательств, располагает кредитными ресурсами, может обеспечить банковское обслуживание на высоком уровне и в долгосрочной перспективе.
Современный рынок банковских продуктов и услуг характеризуется резко усиливающейся конкуренцией, что диктует необходимость внедрения новых типов отношений между банком и его клиентами.
Если раньше банк предлагал вкладчикам и заемщикам стандартный набор банковских продуктов, то сегодня он должен разрабатывать новые виды услуг, которые специально адресованы конкретным группам клиентов, например крупным корпоративным фирмам или мелким предприятиям и т. д.
