3. Проанализируйте аудиозаписи. Выпишите вопросы, которые задает менеджер. Если у вас нет возможности получить аудиозапись, сядьте рядом с продавцом, прослушайте порядка десяти его разговоров и записывайте все вопросы, которые он задает по телефону.
4. Отредактируйте получившийся список: аналогичные вопросы сведите воедино, затем добавьте универсальные вопросы, если их еще нет. Полагаю, что у вас получится список из 10–13 вопросов. Проговорите эти вопросы вслух и запишите на диктофон. Затем прослушайте запись и оцените, насколько естественно звучит каждый ваш вопрос. Если вас самих что-то смущает, скорректируйте вопросы. Как только вы проведете эту работу, у вас будет собственный набор эффективных вопросов разведки!
5. Выучите вопросы наизусть, чтобы вы могли задавать их без запинки в любом порядке, в любое время суток.
1. Цели разведки –
2. В разведке используются открытые и альтернативные вопросы.
3. Создайте, запишите и выучите собственные 12 вопросов разведки.
Правило гласит:
Конечно, это метафора! Человеку, испытывающему жажду, необходимо около 200 граммов воды, чтобы почувствовать насыщение. Если налить 30 граммов, то человек не напьется и ни о чем, кроме жажды, думать не сможет! То же самое происходит, если вы не наполните «стакан внимания» – не зададите достаточно вопросов о человеке и его ситуации, а перескочите на продажу встречи. Например:
–
– Клиент: Мы хотим напечатать книгу стандартов компании тиражом около 500 экземпляров.
–
Так, конечно, можно повести разговор. А вот результат такой подход вряд ли принесет! Пока не узнаем ситуацию клиента, не стоит переходить к продаже встречи! Ведь сначала мы должны понравиться, а лишь затем нас слушают.
Поэтому необходимо полностью выполнить шесть первых шагов алгоритма.
1. Приветствие по стандарту.
2. Выслушивание запроса.
3. Присоединение.
4. Перехват: пара вопросов «или/или».
5. Знакомство.
6. Разведка: шесть-восемь вопросов.
Сделав их, мы «утоляем жажду человека»: проявляем к нему интерес, вызываем симпатию, и
Тренировка. Задание № 20. Упражнение не рекомендуется тем, кому противопоказано голодание.
1. Проголодайтесь: не ешьте ничего минимум 6 часов.
2. Положите на тарелку № 1 вкусную еду, но одну пятую того, что вы обычно съедаете, а на тарелку № 2 – оставшиеся четыре пятых еды. Тарелку № 2 уберите в сторону и не трогайте ее, а еду с тарелки № 1 съешьте. Только отмеряйте честно!
3. Проведите ровно 10 минут рядом с тарелкой № 2 – что вы чувствуете, о чем думаете все это время?
4. Через 10 минут съешьте еду с тарелки № 2, получая удовольствие от каждого кусочка пищи.
5. Снова обратите внимание на собственные ощущения после приема пищи.
6. Проанализируйте, как работает Правило полного стакана.
