Дает продавцу: возможность быстрее установить симпатию, если клиент обратился по чьей-либо рекомендации, прояснить источник трафика.
Возможные дополнительные вопросы:
– Сами нашли через сайт или как-то еще?
– А если не секрет, кто нас рекомендовал?
– А когда они с нами работали?
– Что взяли ваши знакомые?
Теперь объединим вопросы – два из начала разговора, а также основные и уточняющие:
– Вы для себя подбираете или для кого-то еще?
– А уже конкретно определились именно с этим «продуктом» или еще подбираете?
1. Вы в первый раз звоните или уже где-то были, что-то видели?
Если клиент уже звонил ранее и с кем-то общался:
– А когда обращались, если не секрет?
– А с кем общались?
– На чем завершилось общение?
Если клиент где-то был, сравнивал:
– А где именно были?
– Что там видели?
– Что вам там сказали?
– Как вам? Что решили?
2. С чем сравниваете?
Если человек ответил, с чем сравнивает:
– По каким параметрам сравниваете?
– Что вас в тех моделях привлекает?
– На чем остановились?
– Что привлекает больше всего?
3. Кстати, а что у вас сейчас? Какой продукт у вас сейчас? (Имеется в виду аналогичный имеющийся продукт, если такое возможно в вашем бизнесе.)
– И какое ваше впечатление?
– Что устраивало, что не устраивало?
– Если не секрет, почему раньше выбрали именно этот вариант?
4. Где планируете использовать (ставить, эксплуатировать, размещать)?
– Как часто планируете использовать?
– Где планируете хранить?
– Как собираетесь обслуживать?
5. Когда ориентировочно планируете приобретение?
– Сегодня-завтра, на этой неделе или на следующей?
– В течение недели или, может быть, месяца?
6. Имя, вы планируете наличные или кредит?
– У вас уже есть одобрение банка или еще только планируете обращаться?
– С каким банком вы работаете?
– Какой первоначальный взнос планируете, Х% или больше?
7. Кстати, Имя, вы смотрели информацию у нас на сайте или сразу позвонили?
– Кстати, вы сейчас в интернете?
8. Имя, если не секрет, какие главные критерии выбора?
– Что для вас важно?
9. Кстати, Имя, вы нас сами нашли или по рекомендации?
– Сами нашли через сайт или как-то еще?
– А если не секрет, кто нас рекомендовал?
– А когда они с нами работали?
– Что взяли ваши знакомые?
А сейчас несколько настоящих разведок из разных сфер бизнеса. Пример из бизнеса предоставления в аренду специализированных фургонов.
