Почему бы нам не попытаться лучше продавать контракты по обслуживанию программ «Медэкс»? Разве компании «Медсистем» и «ТМС» не проводят такие же изменения, которые делаем мы, и не осуществляют это так же часто? Давайте сообщим нашим клиентам, что наши программы являются самыми совершенными на рынке.
Толкачев.
В одной из упомянутых компаний сменился финансовый директор.
Петренко.
Ахмет, мы еще ничего не слышали от тебя.
Может, у тебя есть какие-нибудь идеи в отношении того, как снизить стоимость контрактов по обслуживанию? Багиров.
Мне особо нечего сказать — это же проблема маркетинга.
Мне так кажется...
как продавать контракты? Семина.
Я думаю, нам надо иметь больше данных и информации.
Может быть, нам следует отложить этот вопрос до тех пор, пока мы лучше изучим потребности наших клиентов и тому подобное.
Боровской.
Что конкретно мы должны знать? Петренко.
Нам необходимо знать предполагаемые по плану изменения на следующий год и во сколько это обойдется с точки зрения их осуществления.
Семина.
Извините меня, мне надо уйти.
Я должна встретиться с Георгиевским в 11:00.
Боровской.
Почему бы нам просто не поднять цену на 20% для новых клиентов и посмотреть, что произойдет? Увеличила же «ТМС» свою цену на 35% в год.
Петренко.
Что ты думаешь, Феликс? Толкачев.
Да, мы можем попытаться это сделать.
Однако мы можем потерять некоторых потенциальных клиентов.
Петренко.
Хорошо, давайте попробуем это сделать.
Вопросы 1.
Как формулировалась (в каких заявлениях) проблема, требующая решения в ходе заседания? Как эти заявления соотносятся друг с другом (т.е.
как одно из них является средством разрешения другого)? Является ли решаемая на заседании проблема структурированной? Обоснуйте свою позицию.
2.
Каким различным интересам служили эти заявления (т.е.
вовлекали людей в дискуссию, способствовали уходу от обвинений и т.п.)? В каких целях эти заявления были сделаны в данной ситуации? Какая модель принятия решения при этом использовалась? Приведите ваши аргументы.
3.
Какие роли выполнял Петренко как менеджер в ходе принятия решения на заседании? Какие методы принятия решения он использовал? 4.
В каких условиях принималось решение в данной ситуации? Почему вы так считаете? 5.
Есть ли какие-либо этические аспекты в принятии данного решения? Какие? Объясните.
' 6.
Какое решение приняли бы вы в данной ситуации? Дайте подробное разъяснение по этому поводу.
3.
Дилемма для Ирины Перед Ириной стояла дилемма, как ей поступить? Недавно она начала работать в одной консультационной бухгалтерской фирме и уже столкнулась с проблемой, которая могла повлиять на ее будущие отношения в фирме.
В ходе аудита одной компании она обнаружила, что большая сумма денег, в действительности выплаченная работникам этой компании, не была проведена, как положено, через фонд заработной платы.
Такая практика являлась достаточно распространенной во многих коммерческих и государственных структурах и помогала скрыть существенную часть наличности от налогов.
Ирина считала, что эта практика является неправильной и незаконной и должна получить соответствующее отражение в аудиторском отчете.
Она подняла этот вопрос в разговоре с Николаем, старшим в ее аудиторской группе.
Он признал, что такая проблема в целом существует, но ничего не сделал, чтобы продвинуться в ее разрешении дальше.
Николай предложил Ирине поговорить с руководителем фирмы, если ее что-то в этом деле не удовлетворяет.
Прежде чем идти к руководителю, Ирина долго думала об этой проблеме.
На занятиях по аудиту, которые она продолжала посещать и которые периоди-чески проводились фирмой, упор делался на этику профессионального аудита и на приверженность ее фирмы высоким этическим стандартам.
Это ее окончательно убедило в необходимости встречи с руководителем фирмы.
Однако визит к руководству оказался неудачным.
Алексей Петрович, директор фирмы, согласился с тем, что обнаруженная Ириной практика вообще-то не является правильной.
Вместе с тем он отметил, что и другие клиенты, с которыми им приходилось иметь дело, поступали подобным образом.
Алексей Петрович пошел даже на то, что сказал Ирине о возможности потери клиента в том случае, если обнаруженный ею факт найдет отражение в аудиторском отчете.
Он дал понять, что его такой исход дела мало устраивает.
От этой встречи у Ирины осталось ощущение, что, если она пойдет в разрешении проблемы дальше, то непременно приобретет себе врага.
Состояние неудовлетворенности и беспокойства у нее не проходило, и она решила обсудить эту проблему с кем-нибудь из коллег.
Ирина обратилась к Борису и Михаилу, работавшим в фирме уже около двух лет.
Оказалось, что они и раньше сталкивались с подобными случаями в своей аудиторской работе.
Они были удивлены, что Ирина обратилась к директору фирмы, минуя своего непосредственного руководителя — начальника отдела аудита.
Борис и Михаил обратили ее внимание на то, что если она настоит на своем, то им не избежать неприятностей.
Они признали, что в сущности действия клиентов были неверными, но они не решались отражать это в аудиторских отчетах.
