Примерно через неделю пришла небольшая коробка с миниатюрными бутылочками из коричневого стекла — одна партия была с мускатным орехом, другая — с имбирем, — и мои эксперименты пошли полным ходом. Я хотела создать лосьон с сильным и ярким ароматом, поэтому добавляла в основу десять, двенадцать, четырнадцать капель, а затем взбивала лосьон, пока не была довольна текстурой и ароматом. Я не имела представления, насколько популярным будет это сочетание, пока впервые не нанесла его на предплечье клиента, пока у него на лице застывала маска.
«Какой невероятный запах и ощущение! Что это?» — спросила первая женщина, на которой я попробовала лосьон, и чем дольше он оставался на коже, тем больше она восторгалась. Другие клиенты отреагировали похожим образом, поэтому я начала давать им по ложечке лосьона в баночке с собой домой без дополнительной оплаты.
Когда лосьон стал хитом, я решила создать сопутствующее масло для ванн, потому что давно считала, что для чувственного опыта принятия ванны нужно нечто большее, чем тепло, пар и несколько свечей, расставленных по краям. Нужна была роскошь аромата. «Как было бы прекрасно, если бы женщины могли купаться в этом аромате», — подумала я. И так в мой ассортимент вошли растворимые масла для ванн.
Масло для ванны с мускатным орехом и имбирем стало подарком для тех клиентов, которые были со мной с самого начала. Я упаковывала его в простые белые пакеты — это был мой скромный способ сказать «спасибо». Я думала, что этот подарок будет ограниченным тиражом, но тут все пошло наперекосяк. Клиенты заказывали не по одной бутылке масла для ванн, а по пять, а потом по десять. Но переломный момент наступил в один сумасшедший месяц, когда разные люди заказали масло для ванн и лосьон оптом — в качестве подарков для сотрудников или гостей на ужин — и мы получили заказы на пятьдесят, восемьдесят или сто штук за раз. В тот месяц мне приходилось каждый вечер привлекать Гэри, чтобы справиться с всплеском спроса. Он работал полный рабочий день в качестве геодезиста в компании « », а затем присоединялся ко мне на нашей мини-производственной линии, где я проводил обучение на рабочем месте, но он ни разу не пожаловался. «Ты работаешь допоздна. Почему я не должен?» — говорил он.
Он также помогал с маркировкой. У меня был рулон самоклеящихся этикеток, которые мы пропускали через подержанную печатную машинку, купленную за 25 фунтов. Двумя указательными пальцами я набирал название продукта, которое нужно было наклеить на заднюю часть бутылки, а на переднюю часть я наклеивал заранее напечатанные наклейки от Prontaprint с моими инициалами «JLM». После того как мы выполнили первые крупные заказы, мы не думали, что в ближайшее время нас ждет еще такая спешка. Как мы ошибались!
В результате этих крупных заказов для различных мероприятий более ста новых клиентов вернулись, чтобы купить еще, сказав, что это «лучшее, что мы когда-либо нюхали». Я считаю, что именно в этот момент бизнес Jo Malone действительно взлетел.
В преддверии Рождества мы были так заняты, что мне пришлось привлечь в « » друга, чья единственная задача заключалась в том, чтобы открывать дверь случайным посетителям, которых мы никогда не ожидали — совершенно новые клиенты, которые хотели только продукцию, и в декабре мы были завалены сотнями заказов.
К тому времени, когда наш рабочий день заканчивался после полуночи, ряды подарочных пакетов заполняли всю одну сторону гостиной, а также пространство между эркером и задней частью дивана. Каждое утро восемь полок нашего соснового книжного шкафа были полностью заполнены продукцией. К концу дня они были наполовину пусты.
EMI Records начала рекомендовать нас своим людям — артистам, агентам и продюсерам — и однажды утром в квартиру зашла женщина-руководитель, посмотрела на полки и сказала: «Мне нужно купить что-нибудь для команды. Я куплю все».
Это было очень заманчиво, но у меня не было времени пополнить запасы для остальных клиентов в тот день, поэтому я согласился, что она может взять половину, а я доделаю остальное в течение следующих суток. Я ненавидел отказывать клиентам. На самом деле, я помню только один случай, когда мне пришлось поступить так. Роберт Редфорд снимал фильм «Река течет через это» на натуре в Монтане. Кто-то из съемочной группы позвонил и сказал, что им нужен аромат, «который отпугнет комаров, пока мистер Редфорд снимается». Я не знала, с чего начать работу над таким срочным заказом, и уж тем более не знала, где найти время, поэтому пришлось оставить Роберта Редфорда отбиваться от комаров в одиночку.
Не все, что я создавал, становилось коммерческим продуктом. Я пробовал разные комбинации ингредиентов, и многие кремы и лосьоны так и не вышли за пределы процедурного кабинета и круга моих клиентов.