Прежде чем что-либо купить, мы мысленно определяем для себя ценность продукта и цену, которую готовы за него заплатить. Мы не заплатим больше, чем ценность, которую видим для себя. Вот почему компании информируют потребителей о продукте и его пользе то есть, рекламируют его. Иначе потребитель не узнает о продукте и не сможет оценить его по достоинству.
Если продукт нам не нужен или мы не понимаем, в чем его польза, то его ценность для нас — ноль.
Покупатель всегда хочет, чтобы товар стоил дешевле и его бюджета хватило на большее удовлетворение его потребностей. Продавец, напротив, заинтересован в том, чтобы его товар стоил дороже, а он покрыл свои издержки и получил прибыль. И чем больше будет эта прибыль, тем радостнее будет продавец, ведь у него появится больше денег на собственные нужды или развитие бизнеса.
Если представить этот процесс в виде схемы, то получается, что потребитель давит вниз на цену, чтобы снизить ее, а продавец давит на нее вверх, чтобы сделать как можно выше. И в какой-то точке они встречаются. Там их интересы балансируют: потребитель готов заплатить ту цену, которая устроит и продавца.
Процесс формирования цены можно очень красочно и самобытно наблюдать на восточных базарах, где все еще очень развита культура торговли.
В отличие от супермаркетов, где цены уже фиксированы, очень часто вопрос с ценой там решают путем переговоров и торга.
Для продавцов на восточном базаре торговля — это не только бизнес, но и развлекательная игра, участниками которой являются продавец и покупатель. Продавец на восточном рынке — это не кассир в магазине, который вас обслужит за пять минут. Для него важно общение, умение вести непринужденную беседу, демонстрируя роль «продавца». От тебя же он ждет исполнения роли «покупателя». Безусловно, продавец готов к тому, что ты начнешь торговаться и спорить с ним — такая у них психология: кто эффективнее торгуется, тому больше почета. Соответственно, умелый торг поможем снизить цену в два, а то и в три раза.
ТОРГ — это искусство переговоров о ценах.
Возможно, ты удивишься, но компании в процессе переговоров тоже действуют подобным образом. Продавцы, работающие в компаниях, тоже торгуются и друг с другом, и с покупателями, приходя к какой-то цене. Конечно, это выглядит не так ярко и явно, как на восточном базаре, хотя иногда тоже эмоционально.
Чтобы научиться торговаться и участвовать в переговорах к своей выгоде, тебе будет полезна теория игр — она изучает поведение разных людей и компаний, и все экономисты обязательно с ней знакомятся.
Каждый покупатель принимает решение, покупать продукт по указанной продавцом цене или не покупать. Как ты помнишь из главы про ценообразование, это зависит от того, насколько ценность продукта для потребителя выше его цены.
Дальше выводы делает уже компания: если товар не продается по той цене, которую она указала, компания может снизить ее.
А если дальнейшее понижение стоимости становится невыгодным, то и вовсе отказаться от продажи этого товара. Покупатель «голосует рублем» за товар по предложенной цене, формируя спрос.
Обычно при высокой цене люди готовы купить меньше товара, чем при более низкой, к тому же количество людей, которые готовы его купить, будет меньше: для части из них ценность окажется ниже, чем цена. При меньшей цене товар купит большее количество людей и, скорее всего, в большем объеме.
СПРОС — это желание приобрести товар, обеспеченное возможностью заплатить за него установленную цену.
График спроса будет выглядеть примерно так.
График спроса — это не прямая, поскольку при снижении цены количество увеличивается не обязательно на столько же, ведь на количество влияют и другие факторы, и к тому же каждая следующая единица несет в себе меньше ценности для потребителя.
Например, велосипед принесет меньше радости, если один такой у тебя уже есть, да и вторая ягода клубники часто кажется не такой вкусной, как первая. Поведению потребителей посвящено целое направление — поведенческая экономика, возможно, тебе будет интересно почитать об этом больше.
Посмотрим на предложение: чем выше цена, тем больше прибыль компании, поэтому большее количество компаний будут выходить на рынок с этим выгодным для них продуктом и количество предложений товара увеличится. График предложения будет выглядеть так.
Он тоже не прямой, так как на решение об увеличении производства или выходе новой компании на рынок влияют многие факторы: эффект масштаба, барьеры входа, уровень конкуренции на рынке и другие. Поведение компаний изучает микроэкономика.
Пересекутся эти разнонаправленные интересы (купить подешевле и продать дороже) только в одной точке — точке равновесия между спросом и предложением.
