Продажи на максимум полностью

Все просто: благодаря моим действиям улучшается жизнь другого человека. Постоянно выяснять, чего хочет этот человек, давать ему желаемое в максимальных количествах и по максимальной цене (чем дороже – тем больше ценить будет!) и в результате найти баланс, компромисс между тем, как хочет он и как хочу я. Вот это и значит – продавать правильно. А компромисс – штука непростая. В большинстве случаев желания продавца и покупателя не совпадают. Особенно часто такие несовпадения и даже конфликты происходят в бизнесе, который предоставляет сервис, например, медицинское обслуживание.

Чего хочет клиент-пациент? Как всегда, халявы. Чтобы по-быстренькому одной таблеточкой решились сразу все его проблемы со здоровьем. Профессионал от медицины настаивает на качественном обследовании и лечении, что не бывает ни быстро, ни дешево. Несовпадение интересов налицо. Хотя цель-то у обоих, у продавца и покупателя, общая – помочь, справиться с болезнью. Это самый большой конфликт в сервисе.

Бизнес, связанный с товаром, подобным конфликтам подвержен меньше. Но и здесь они неизбежны. Думаю, что если бы великие бизнесмены выпускали товары только для себя, а не старались угодить клиентам, наша цивилизация выглядела бы иначе! Но клиенту понравилось вот так – а он всегда прав, как известно. Так и должно быть, и так есть на самом деле.

В бизнесе есть единственный победитель – клиент, а вовсе не ты и не я. Хорошо ли это? Если честно, не всегда. Вот в том же сервисе, в медицине, приходит пациент к доктору и просит помочь. Доктор поступает этично – он говорит правду: чтобы ты выздоровел, необходимо такое-то лечение, но это будет сложно и дорого. А клиент чаще всего хочет просто, дешево и сердито.

Он не станет бросать пить, курить и объедаться, не пойдет в спортзал, не станет серьезно заниматься своим здоровьем. Не морочь голову, говорит он доктору, продай мне таблетку – и хватит! Что делать – доктор продает таблетку, хотя был готов и мог бы продать настоящее здоровье. Но с другой стороны, ведь и врач больше заинтересован лечить больного долго и нудно, чем вылечить раз и навсегда.

И еще один этический конфликт часто присутствует в бизнесе. Практически все товары, которые сейчас производят, специально делают так, чтобы они через какое-то время поломались. Чтобы потом покупатель приходил за этим товаром снова и снова. Вот не выгодно производителю, чтобы человек один раз купил компьютерную мышку и она проработала безотказно сто лет!

Этично это или не этично? Вопрос спорный. Я склоняюсь к тому, что этично. Потому что никто ведь и не давал гарантий, что мышка будет работать сто лет – тебя не обманывали. Во-первых, не нарушены ожидания покупателя, а во-вторых… Можно, конечно, сделать такой автомобиль, на котором ты станешь ездить не десять лет, а сорок. А то и дольше – до самой смерти. Потом завещаешь его детям и внукам.

Можно, но надо ли? За сорок лет прогресс шагнет далеко вперед, а ты что, все так же будешь рассекать на старой колымаге? Нет уж, не надо тормозить прогресс – покупай новую машину! В свою очередь, если люди станут покупать реже, придется сворачивать производство, увольнять людей. Безработица, падение жизненного и, опять-таки, покупательского уровня. Оно нам надо?

Когда я призываю не думать о деньгах, то вовсе не призываю тебя стать романтичным альтруистом, то есть не создавать систему продаж, не ставить цену на свой товар, а раздавать его даром. Ни в коем случае! Зацикливаться можно только на правильных вещах – на постоянном улучшении качества и количества того, что ты делаешь. И счет как бы сам по себе становится прибыльным, а денег прибавляется.