Продажи на максимум полностью

Вот ты приглашаешь к себе дорогих гостей, двадцать человек, на день рождения – в воскресенье, на семь вечера. И уже в субботу, с самого раннего утра, начинаешь готовиться. Наводишь повсюду красоту и чистоту. Идешь на базар, в магазин, покупаешь все самое свеженькое, самое вкусненькое, шарики для деток, тортик. Начинаешь готовить с душой, красиво все раскладываешь – ждешь, одним словом.

И, наконец, гости звонят в дверь! Вот она, долгожданная радость – праздник начинается. Как только дверь открывается, гость сразу же попадает в чудесную, приветливую атмосферу: о, как здорово, что ты пришел! Привет! Заходи! Почему мы так не делаем в бизнесе? Когда кто-то приходит к нам в магазин, почему мы не встречаем его как дорогого гостя?

Если понять это и именно с таким намерением относиться к клиенту, тогда все остальное само по себе приложится и выстроится. Здесь любые аналогии – самые прямые и непосредственные. Вот смотри: твой день рождения в разгаре. Гости уже сыты, пьяны и веселы. Подходит время десерта, сладкого стола. Хозяйка порезала тортик, раздала всем по кусочку, все съели.

А угощение продолжается – хозяева предлагают еще что-нибудь вкусненькое и выпивку: вот возьмите попробуйте еще вино красное, очень вкусное! (Чем не сопутствующий товар?) Может, еще торта хотите, добавку?

Мы же так делаем реально в жизни – вот и в продажах надо делать то же самое! Взял это – так возьми еще и вон то попробуй… А то еще смотри, какая вишня в шоколаде вкусная!

Суперхозяйка – это та, которая предлагает, предлагает, предлагает. Конечно, и предлагать надо уметь, и чтобы было что предложить, и очень желательно понимать, что именно гостям понравится, что придется по вкусу. Абсолютно то же самое и в бизнесе. Твои клиенты – это дорогие гости. Ассортимент – это угощение, от которого стол ломится. Угощай, предлагай, продавай! Очень все просто, и все это умеют делать.

Сумасшедшее наслаждение доставляет хорошим хозяевам уже сам процесс. Когда приходят гости, когда им предлагают угощение, когда они с удовольствием берут то, что нравится, пробуют – и берут еще! Все это делают у себя дома и без денег. Более того, хозяева готовы существенно потратиться, чтобы только получить удовольствие от гостеприимства. А в бизнесе ты на собственном удовольствии еще и хорошо заработаешь!

Так почему же это получается далеко не у всех? Потому что сидит в голове у человека такой корявый пунктик: дома гости – это близкие, а в магазине клиенты – чужие люди. Да выключи ты, пожалуйста, эту кнопку и забудь о ней! Отнесись к покупателям как к дорогим гостям. Как к близким людям. Сам почувствуешь, какое это наслаждение! И клиенты это обязательно ощутят. У тебя будет много удовольствия и деньги, а у них – много удовольствия и товар!

Главный итог такого общения – это все-таки удовольствие: от связи, которая возникла, от искренности, от обмена энергиями. Это и есть человеческое счастье, дать его могут именно правильные продажи.

Как правильно определить цену товара? Это вопрос, который мучит всех без исключения продавцов, особенно начинающих. Сомневаешься, когда хорошо покупают: эх, можно было бы продать подороже! И сомневаешься, когда покупают плохо: а не завысил ли я цену? Меньше философствуй – больше экспериментируй!

Покупатели обычно не знают друг друга и никак не смогут повлиять на чистоту эксперимента. Скажи одному, что цена – сто и продай за девяносто, а другому – что двести, поторгуйся и продай за сто восемьдесят. Многие подумают, что это неэтично, а это абсолютно нормально! Потому что цена – это условная штука. Тот, кто приобрел за двести, скорее всего, получит удовольствия больше, чем тот, который купил за сто. Любая женщина знает по себе: чем дороже платье, тем больше оно ей нравится.