Тогда в их сознании сразу мелькает мысль: «О, этот тренер другой, не такой, как предыдущие сорок пять…» Есть еще одна фраза, которую мы используем иногда: «Наверное, нас забанит администрация за такие слова, но…» – и дальше какая-нибудь шутка в адрес заказчика. Аудитория любит такие легкие провокации, и в самом начале они настраивают ее на лояльность к вам.
Если перед вами сидят новички, можно сразу поверхностно озвучить несколько их проблем. Над профессионалами позволительно немного поглумиться, особенно теми, кто не понимает этого.
А особенно интересно, когда аудитория представлена миксом из разных категорий слушателей! Тогда можно играть с ними, разделяя их на группы и противопоставляя одну другой. Например: «Поднимите руку, у кого уже есть бизнес». Одни поднимают, другие нет. Этого достаточно, чтобы поочередно притягивать и отталкивать обе группы, создавая маятник. Многие в шоке, но не уходят, потому что для этого нужно принять волевое решение, а они уже втянуты в вашу «авантюру». Отлично работает эта модель и по половому признаку – мужчины против женщин. Такой способ помогает смягчить вход в процесс обучения.
Далее обязательно озвучьте цель вашей встречи.
И тут есть один важный нюанс: после нее нельзя делать паузу.
То есть цель должна быть акцентирована, но как бы вскользь.
Если следовать этому правилу, то даже самые искренние и эксцентричные выражения не успевают возмутить людей.
Грубо говоря, это может звучать так: «Сегодня я буду вам жестко продавать, а если конкретно, то мы рассмотрим набор различных механизмов по усилению продаж…» – и продолжаете, не останавливаясь.
Их сознание зафиксирует этот момент, но так как вы не остановились, внимание тут же переключится на следующую информацию.
Если аудитория для вас новая (например, это первый корпоративный семинар из серии или вообще единственный), уделите значительное количество времени рассказу, кто вы, собственно, такой и чем вообще занимаетесь.
На этом этапе раскрывается ваша основная идея, включая ограничения, например: «Я работаю только с такими-то людьми». Это называется «takeaway selling» и позволяет сразу продемонстрировать, что вы разборчивы в клиентах.
Например, я могу признаться, что не очень люблю работать с бесплатными аудиториями, потому что там всегда найдутся те, кто будет мне пытаться все портить своими тупыми высказываниями.
Это все равно что иметь корзину с яйцами, в которой два яйца тухлые, и своей вонью портят впечатление от остальных.
Оттолкнуть определенную часть людей вы можете или жестко, или мягко – посредством кейсов. Тут уж решать вам.
Если о вас вообще никто ни слухом ни духом, то самопрезентация длится 10–15 минут. За это время надо продать себя, иначе остальное просто не понадобится.
В случае же, когда вам нечего продавать, переходите к объяснению, зачем вы здесь: «Сегодня мы поговорим не о вас и не обо мне. Наша цель – такая-то, и мне нужно лишь понять, кому из вас это действительно интересно. Если это то, что вам нужно, давайте работать. Достаньте ручки и тетради».
Кстати, призыв расчехлить канцтовары – это очень хороший интерактив, потому что у многих в голове тут же включается режим школы, заложенный с детства.
Многие американские гуру буквально заставляют людей конспектировать их выступления.
Это имеет несколько преимуществ: во-первых, мелкая моторика рук при записывании улучшает запоминание, а во-вторых, вы сразу настраиваете «учеников» на то. кто здесь «препод» и что надо его во всем слушаться.
Если вам надоело говорить о себе одно и то же, начинайте пиарить свой образ жизни, причем гипертрофированно. Расскажите, как вы путешествуете по Непалу и Африке, даже если это не относится к теме. В данном случае вы продаете свою личность, а нравится это кому-то или нет, безразлично.
У Тони Роббинса есть одна особенность – он ругается на выступлениях матом. Ден Кеннеди как-то работал с ним вместе на сцене и потом рассказал забавную историю. В контракте Тони было прямо указано, чтобы он не позволял себе инвективной лексики. Но он не продержался и получаса, потому что просто решил себе это позволить.
Он сказал: «Я использую мат не для того, чтобы кого-то оскорбить или шокировать. Я делаю это, чтобы разбудить тех, кто дремлет в своих шаблонах. У нас мало времени, поэтому если вас это устраивает, идем дальше. А кого не устраивает, идите на х…».
Суть в том, что когда вам нужно небольшое количество, но высокое качество клиентов, вы можете быть эксцентричными. Еси же стоит цель закрыть как можно больше новичков, еще слабо знакомых с вами, то лучше быть мягче и обтекаемее.
Люди в массе своей делятся на тех, кому нужен процесс, и тех, кому – результат. Так вот мне ближе вторые.
Идеальная самопрезентация получается, когда профессиональные видеомонтажеры делают для вас трехминутное видео, в котором идет нарезка кадров, как вы выступаете на телевидении, общаетесь с известными людьми, вам рукоплещут залы и так далее.
