«Я слышу вас насквозь» – исключительно интересная и полезная книга. Марк Гоулстон умело и убедительно, с живыми примерами описывает психологические приемы, которые действительно работают. Немаловажно и то, что книга написана легко и остроумно, а обширная практика автора в качестве как психиатра, так и бизнес-консультанта позволяет рассматривать бизнес-кейсы и жизненные ситуации, обнаруживая очевидные, но в то же время неожиданные черты сходства.
Хочется добавить, что очень многие идеи Гоулстона применимы не только к деловой сфере. Столь же эффективны они будут и в семейной жизни, при общении с родителями, детьми, друзьями и любимыми.
На собеседовании при приеме на работу, на переговорах о заключении многомиллионного контракта или во время объяснения в любви – успех зависит от того, сможете ли вы снять сомнения собеседника, убедить его в том, что вы подходите, понять, что ему нужно, – и дать ему это!
Оригинальное название: Start with No. The negotiating tools that the pros don't want you to know
Достоинства: Компетентная жесткая книга.
Недостатки: Агрессивная навязчивость.
Издатель на русском языке: «Добрая книга»
Время прочтения: 3–4 часа
Уровень: Продвинутый
Оценка: 8/10
Когда множество компаний стоит перед реальной перспективой прекращения бизнеса и ухода с рынка, каждый заказ воспринимается как последний шанс. И ради того, чтобы не лишиться благоволения потенциального заказчика, многие готовы пойти на любой компромисс, даже если потом об этом придется пожалеть. Джим Кэмп, один из ведущих бизнес-тренеров, специализирующийся на жестких переговорах, в своей книге «Сначала скажите „нет“» подробно объясняет доказавшую свою эффективность систему, способную повысить ваши шансы на подписание выгодных контрактов.
Автор предлагает свой подход в качестве альтернативы популярной системе «выиграл-выиграл» (win-win), основанной на том, что стороны переговоров должны рассматриваться как партнеры и стремиться к взаимовыгодному сотрудничеству. При этом важно подчеркнуть, что Кэмп не покушается на саму идею учета интересов всех участников процесса – в мире рыночных отношений это было бы абсурдно. Совсем наоборот, метод Кэмпа направлен именно на достижение удовлетворения переговаривающихся, но без излишних компромиссов, к которым приводит стремление ко всеобщему выигрышу.
В России это актуальная проблема. Случаи, когда компании подписывают невыгодные контракты в «заботе» о контрагенте, встречаются нередко. Не говоря уже о таком банальном трюке, как демпинг ниже предела окупаемости, заведомо направленный на «добирание» денег по факту, путем подписания дополнительных соглашений. Многие фирмы готовы, подобно кэрролловской Алисе, «делать все что угодно, лишь бы их взяли в игру». И поэтому книга «Сначала скажите „нет“», которая предостерегает от такого подхода, имеет в нашей стране особую значимость.
Начать Кэмп предлагает с изменения самоощущения. Откажитесь от мыслей о том, что вы нуждаетесь в достижении договоренности. Вы хотите договориться, а это совсем не одно и то же. Позиция нуждающегося – по определению слабая позиция, и опытный противник немедленно ей воспользуется, вынуждая вас принять любые условия. И может оказаться так, что только после подписания договора вы обнаружите, что сделка вам попросту невыгодна.
Помимо всего прочего, над нами довлеет распространенное представление «покупатель всегда прав, поскольку он платит», что ставит продавца в зависимое положение. Но на самом деле зависимость чаще всего обоюдная, а иногда покупатель зависит от продавца. Например, в случае, когда ваше предложение наиболее экономично или технически оптимально.
