Следует исходить из того, что действительно необходимого не так уж много. А именно эта конкретная машина, работа или сделка – это желаемое, но вовсе не необходимое. Вероятнее всего, вы не умрете без них с голоду, и ваша семья будет любить вас все так же. Соответственно, из лексикона следует исключить слова «мне нужно», заменив их на «я хотел бы».
Надо помнить, что профессиональные заказчики отлично умеют чувствовать нужду потенциального исполнителя и использовать ее в своих интересах. Более того, они могут создать ее. Знакомый многим пример – обещание длительного и взаимовыгодного сотрудничества в будущем. «Пойдите нам на уступки сейчас, а на следующем большом объекте, который мы вам отдадим, вы все вернете», – говорит такой заказчик. Вы сработаете в ноль, если не в минус, а на «следующем большом объекте» аналогичные обещания будет выслушивать ваш конкурент. Вам же останется только успокаивать себя тем, что конкурент пострадает еще больше, чем вы.
Нужда многолика. И всегда это слабость. Попасться можно на зависимости от чужого мнения, от желания понравиться, даже от собственных чувств. Все мы сталкивались с эмоциональным шантажом продавцов цветов. «Купите цветы вашей девушке, – говорят они, – неужели вам для нее жалко столько-то рублей?» Этот вопрос подразумевает однозначный ответ, не так ли? Мало кто хочет почувствовать себя мелким жадиной. На самом деле продавец создал вам нужду, которой только что не было – потребность почувствовать себя щедрым, которую он готов тут же удовлетворить, если вы попались. Разумеется, в этой конкретной ситуации возможность преодолеть нужду и начать торговаться существует, только если упомянутая девушка не стоит рядом, потому что в противном случае экономия может обойтись намного дороже.
Это работает вне зависимости от масштаба сделки, и нельзя позволять противнику себя использовать. Вы не знаете, подпишут ли с вами будущий большой и прекрасный контракт, – так исходите из того, что есть сейчас. Если подпишут – это будет хорошо, вы этого хотите. Но не нуждаетесь настолько, чтобы работать в убыток с призрачной надеждой на грядущее. Вы хотите доказать себе, что ничего не жалеете для любимой, но как это связано с покупкой цветов по явно завышенным ценам? Разве вы нуждаетесь в этом?
В вопросе позиционирования себя на переговорах есть еще один аспект. Хотя демонстрация нужды находится под запретом, это вовсе не означает, что нужно иметь безупречный вид победителя.
Людям очень приятно ощущать свое превосходство хоть в чем-то, и вы вполне можете повысить их самооценку, просто споткнувшись, допустив оговорку или попросив ручку взамен внезапно сломавшейся. Вам это не будет стоить ничего, а оппонент отнесется лучше к человеку с маленькими слабостями.
Название книги, как, впрочем, пишет и сам автор, носит отчасти провокационный характер, но вместе с тем оно совершенно верно и последовательно. Из трех основных вариантов ответа – «да», «может быть» и «нет» – именно третий наиболее продуктивен для начала обсуждения.
Ответ «может быть» – наиболее бессмысленный из всех. После того как он прозвучал, обе стороны оказываются в положении неопределенности, поскольку никто, включая говорившего, не знает, что имеется в виду. Начинается неконструктивная игра в угадайку, сводящаяся к бессмысленной потере времени. Если не стоит задача затягивать переговоры, ответ «возможно» в их начале относится к числу запрещенных.
Вариант ответа «да», кажущийся вполне конкретным, на практике, высказанный после первых предложений, оказывается немногим более определенным, чем «возможно». Всем понятно, что на самом деле это вовсе не согласие, иначе вообще к чему переговоры. С помощью «да» можно спровоцировать целый комплекс эмоций, от эйфории до недоверия. В первом случае позиции сказавшего «да» усиливаются, поскольку на радостях вторая сторона гораздо легче пропустит «конечно, при условии, если…». Но не менее вероятен вопрос: «А с чего это они так легко согласились?» После этого убедить оппонента в своей искренности будет очень непросто. Таким образом, ответ «да» допустимо высказывать только с целью забросить крючок соблазна, при этом рискуя доверием. А принимать такой ответ в начале встречи нельзя.
