А вот отрицательный ответ, прозвучавший в начале переговоров, – это приглашение к обсуждению. Как и в случае с «да», очевидно, что это не окончательное решение, но в варианте с «нет» естественное продолжение беседы – это уточнение, почему было сказано «нет» и чего бы в таком случае хотелось собеседнику. Ведь он едва ли прибыл на переговоры, просто чтобы отказать, это можно было сделать и заочно.
Кэмп настоятельно рекомендует по возможности включать «нет» в обсуждение. Это безопасно, ведь сказанное «нет» вполне обратимо, оно не разрушает отношения, а наоборот, их создает – ведь они зарождаются в диалоге. «Да» – это ответ слабого, «может быть» – вообще не ответ. А «нет» – слово равного, готового к переговорам.
Некоторые приемы Кэмп определяет как сердцевину своей системы. И первый из них – умение задавать правильные вопросы.
В ходе переговоров следует по возможности полностью отказаться от так называемых «закрытых вопросов», то есть тех, которые начинаются с глаголов. «Можете ли вы», «хотите ли вы», «готовы ли вы»… Все эти вопросы объединяет то, что они подразумевают однозначный ответ, заложенный в самом вопросе. Собеседник ощущает себя загнанным в угол, его маневренность искусственно ограничена, а в этой ситуации самое естественное – встать в оборонительную позицию. Трудно предположить, что кто-то предпочтет вести дела с обороняющимся партнером.
Правильные вопросы – открытые, начинающиеся с вопросительного слова, например «где», «что», «почему» или «как». «Привлекает ли вас наше предложение?» – типичный плохой, закрытый вопрос, помимо прочего предполагающий отрицательный ответ. «Что мы могли бы сделать, чтобы наше предложение стало для вас привлекательным?» – тот же по сути вопрос, но открытый, подразумевающий позитивную реакцию, в нем скрыт положительный ответ, и уточняются только условия его получения.
Важно своевременно проявить внимание к оппоненту. Человек очень часто хочет быть услышанным. Если это не так, вы сразу заметите. При этом речь, разумеется, не идет о материнской заботе, надо всего лишь начать ответ со слов «хороший вопрос» или уточнить, действительно ли собеседник хочет того, что он только что пожелал. Во втором случае нельзя забывать об интонации, поскольку в зависимости от ударного слова и тона смысл может измениться на крайне нежелательный.
Следующий прием – «ответ вопросом на вопрос» – не следует понимать в анекдотическом ключе. Ответ-вопрос должен иметь примерно такую структуру: «Какое интересное замечание, это очень интересно. А каковы ваши пожелания к комплектации?» Речь идет о дополнительном уточнении, но при этом создается видимость согласия, и вы получаете дополнительное время на обдумывание.
Иногда бывает очень полезно поддержать собеседника, с помощью междометия или выразительного молчания предлагая ему продолжить свою мысль.
При достижении согласия в каком-то пункте стоит несколько раз попросить противников подтвердить этот факт, чтобы он окончательно закрепился в сознании. При этом не нужно буквально запрашивать подтверждение, наоборот, вопросы должны формулироваться как провокация отказа. Тогда оппонент не будет считать, что вы так уж нуждаетесь в его согласии, и примет его как собственное осознанное решение.
Для успеха переговоров критически важно отказаться от каких-либо ожиданий, связанных с их результатами. Если вы приступите к разговору в предвкушении заключения сделки, вы можете потерять осторожность и будете особенно склонны к компромиссам. Ведь в вашей голове договор уже подписан. А плохое предчувствие может привести к тому, что ваша реакция окажется неадекватной и действительно сорвет достижение результата. Все должно решаться непосредственно за столом переговоров.
