Битва за внимание. Как быть услышанным в эпоху инфошума полностью

Для каждого «крючка» дано определение и пример использования. «Крючки» – это словесное воплощение принципов конфликта, контраста и конкретики. Невозможно себе представить неконфликтно-неконтрастно-неконкретный «крючок» внимания. Образно говоря, мощность вашего речевого оборота можно измерить в лошадиных силах: чем лошадей больше, тем больше контента вы сможете увезти.

Как понять, какие «крючки» использовать и когда?

Тут все просто: чем больше ваш ораторский опыт, тем ниже по таблице вы можете спускаться.

Есть и объективные факторы выбора: размер, статус и состояние участников. Если перед вами разогретая аудитория из 300 студентов, можете легко экспериментировать по всем уровням вовлечения. Но пять холодных членов совета директоров не готовы поднимать руки и уж тем более трогать соседа. В этом случае лучше ограничиться рациональным уровнем вовлечения.

Разогревать аудиторию нужно постепенно, спускаясь сверху вниз по таблице «Уровни вовлечения» (см. выше).

В качестве мини-упражнения прочитайте вступление к речи вице-президента банка ВББ на внутренней конференции в 2015 году. Посмотрите, где там конфликт? Где контраст? Где конкретика? Создает ли эта речь «киноленту видения»? После текста отметьте галочкой, какие «крючки» применяются:

– Знаете, что меня бесит больше всего в отношениях мужчины и женщины? Когда он говорит ей: «К тебе или ко мне?» Вы понимаете, о чем я? К тебе или ко мне! Вместо того чтобы поговорить о ней, увлечься ею, восхититься ею! Он говорит ей: «К тебе или ко мне?» Пошло. Плоско. А главное – неэффективно!

Так почему же мы, приходя к своим клиентам, не удосуживаемся даже ничего о них узнать! Почему мы сразу набрасываемся на них со своими зарплатными картами вместо того, чтобы поговорить с ними о них?

Как вице-президент по продажам я изучила сводный анализ более 1000 телефонных разговоров наших менеджеров с нашими клиентами за 2015 год. У вас будет много вопросов – записывайте их по ходу и передавайте мне! Потому что в течение следующих пяти минут вы узнаете, какие три фразы чаще всего отпугивают наших клиентов, а какие привлекают!

☐ Цитата

☐ Вопрос

☐ История

☐ Метафора

☐ Картинка

☐ Статистика

Если вы отметили «историю», «картинку» или «цитату», значит мне пока не удалось объяснить, что это такое, – вычеркивайте! Я поясню каждый прием подробнее в последующих главах. Все остальное верно: вопрос, метафора, статистика.

Помните: фигуры речи вторичны по отношению к самой речи так же, как специи вторичны по отношению к пище.

Да, они придают блюду вкус, цвет и аромат. Да, без специй пресно, но если вы переборщите, то их вкус перебьет вкус еды. Все хорошо в меру и к месту: зиру лучше добавлять в плов, а карри – в курицу. Можно экспериментировать, но с опорой на здравый смысл и чувство момента.

И еще.

Не пытайтесь ошарашить аудиторию своими техниками: она чует это за версту. Пообещайте себе не применять «крючки» ради самих «крючков» или чтобы привлечь внимание к своей персоне. Не выпячивайте себя и не распускайте свои умения как павлиний хвост. Хороший прием – тот, который вообще не выглядит как прием. Великое мастерство кажется безыскусным. Это все про уместность.

Теперь о качестве «крючков».

Все ваши приемы должны в конечном счете работать на Месседж.

В примере с вице-президентом ВББ мы видим, как «выстрелил» принцип конфликта, замешанный на сексуальной тематике.

Мы видим серию риторических вопросов и быстрый переход к Месседжу: «Говорите с ними о них!»

Стоило оратору чуть дальше уйти в «секс», аудитория могла бы раззадориться и уже не думать ни о чем, кроме…

Применяйте «крючки» по схеме КСМ: «Крючок-Связка-Месседж».

Представьте, что вы выступаете на TED и ваш Месседж – «Финансовый леверидж убивает экономику». Вы решаете использовать картинку как «крючок» внимания. Какую картинку вы подберете и как сделаете связку?