Журба — мужчина серьезной комплекции — с трудом влезает в оранжевую форму и встает у кассы. Это касса новенькой пиццерии в подмосковных Химках, которую недавно открыли супруги Алена и Иван Тиховы. Овчинников не мог отказать себе в удовольствии присутствовать. О невиданном аттракционе объявили заранее, и к старту акции — полудню — на кассу к инвестору выстраивается очередь. Федор идет помогать на кухню. А народ прибывает. Тихова тоже отправляется к печи. Клиенты между тем фотографируются с кассиром и ставят его в тупик вопросами про разные продукты «Додо». «Такое чувство, что это мы проспорили Федору, а не Журба», — ворчит Тихова, едва поспевая за все растущим спросом на пиццу, додстеры и напитки. Недовольство, конечно, шутливое. Сегодня новая пиццерия в Химках ставит свой рекорд по продажам за день — сто шестьдесят четыре тысячи рублей.
Журба на кассе: как это было.
Вся сеть «Додо» в мае тоже показала невиданный прежде результат — под восемьдесят миллионов рублей выручки. Кризис в России еще и не думал заканчиваться. Для «Додо» он так и не начался. Черная сумка с миллионом долларов вернулась к кредитору нетронутой.
Как действующие, так и потенциальные франчайзи заваливали создателя «Додо» запросами на открытие точек в городах-миллионниках. Пока что всем отвечали: если вы хотите взять, допустим, Казань, тогда откройтесь сначала в небольшом Альметьевске. Научитесь работать на аудитории в сто шестьдесят тысяч человек, а потом идите в миллионник. И вот уже есть пара десятков более или менее успешных пиццерий в городах вроде Альметьевска. Пора кому-то отдавать Казань и другие крупные города (тем более что цель — открыть семьдесят пять пиццерий — надо как-то достигать). Но как это сделать?
От того, какие правила развития ты заложишь в самом начале, зависит судьба компании. Не так определишь приоритеты — и через год поймешь, что оказался не там, где хотел бы: партнеры конфликтуют, не могут поддерживать стабильное качество, бренд «Додо» ассоциируется не с вкусной пиццей и быстрой доставкой, а с хаосом. Словно при запуске ракеты: малейшая ошибка в расчетах способна уничтожить всю тщательно подготовленную миссию.
Как Domino’s или Papa John’s распределяют партнеров по территориям, оставалось для Федора — а часто и для самих партнеров — загадкой. Непрозрачность, принятая в индустрии, явно не подходила «Додо», которая строила бизнес на принципах открытости и меритократии, в том числе в отношениях с партнерами. Значит, надо создать собственные четкие и прозрачные правила развития. Так родилась идея проводить тендеры. Но на каких условиях? За что именно будут соревноваться франчайзи?
Довольно быстро Овчинников и Петелин пришли к тому, что деньги не должны выступать основным предметом торга. Нельзя «отдавать» города тем, кто предложит больше роялти или паушальный взнос. Для долгосрочного успеха важны не деньги, а сильная команда, опыт управления несколькими пиццериями, в конце концов, банальные работоспособность и энтузиазм. К тому же высокие поборы могут обескровить пиццерии. Партнеры подпишутся на эти платежи, а потом, задушенные большими выплатами, не смогут успешно развиваться. Успех франчайзи — это успех всей компании. Федор повторял: «Наш главный принцип — строить бизнес навсегда».
Еще один вопрос: допускать ли нескольких партнеров к работе в одном городе? Некоторые крупные сети это разрешают. Но Овчинников с Петелиным полагали, что в таком случае франчайзи быстро столкнутся лбами. Что, если один из партнеров вложится в маркетинг, а другой не потратит на продвижение ни копейки? Получается, последний будет наращивать выручку за чужой счет. Что, если партнер заберет район, а помещение найдет на самом его краю? Тогда он не сможет доставлять на ближайшие к нему адреса. К тому же технология подразумевала создание производственно-распределительного центра — прежде всего для централизованного производства теста. Кто будет его строить?
