Выгода также должна поддаваться оцифровке. Грамотный специалист должен уметь объяснить каждое свое действие в виде той выгоды, которую оно принесет, а выгода может повлиять на экономические показатели.
Лояльность к бренду строится во многом через ориентацию на выгоду. Но при одном условии: соблюдается принцип win-win, то есть в плюсе от сотрудничества остаются и бизнес, и потребитель. Важно быть в диалоге с клиентом, объяснить, в чем он выигрывает, выбирая вашу компанию. Например, производитель элитных часов сообщает будущим покупателям, что его продукция стоит дорого, но эти часы прослужат им всю жизнь. Выгода компании – в большом среднем чеке покупки их продукции, выгода покупателя – в том, что часы прослужат долго. Производитель дешевых часов может подчеркнуть, что делает часы с не самым большим сроком эксплуатации, зато предлагает низкую цену, множество расцветок и прикольные циферблаты. Выгода компании – продать больше единиц товара, хотя средний чек намного меньше, выгода покупателя – он экономит деньги и получает большую вариативность выбора. Если в обоих случаях ожидания потребителя от обещания бренда оправдываются, мы имеем лояльность.
Выгода – не просто то, что ищет компания, но и то, где она пересекается со своим клиентом.
Продавец и покупатель или бренд и потребитель встречаются на рынке. Рынок является и объектом исследования, и полем деятельности маркетологов. Проблема в том, что на рынке покупатель встречает не один бренд, а десятки, если не сотни, и все они в той или иной мере удовлетворяют его потребности. Интересно другое: удовлетворить потребность до конца невозможно, как невозможно и создать идеальное предложение, «таблетку от всего», панацею. Поэтому борьба за потребителя – процесс бесконечный, позволяющий перетягивать их приверженность, лояльность и предпочтения. Эффективно это делается, когда изучается конъюнктура рынка, исследуются предложения конкурентов и есть понимание, в каком направлении развивается рынок в данный момент.
Маркетинг – не просто продажа, не просто работа на рынке, а в первую очередь анализ рынка, понимание потребностей реальных и потенциальных клиентов компании. Это деятельность по прогнозированию состояния и развития рынка, на котором работает или будет работать бренд. Вы не можете определить своего покупателя, если не знаете, от каких предложений он уже отказался или на какие предложения уже согласился. Ваша задача – предложить ему нечто новое, лучше удовлетворяющее его запросы. В этом отношении маркетинг, безусловно, вечный двигатель прогресса рыночной экономики.
Если кто-то до сих пор считает, что маркетинг выражается в производстве листовок и написании мотивирующих постов в соцсетях, он мыслит категориями начала XX века. Маркетинг – это комплексное рыночное мышление.
Но одним лишь мышлением дело не ограничивается. Маркетинг – это еше и формирование рынка под себя, так как невозможно принимать участие в игре, не будучи игроком. Как писал российский экономист Александр Браверман,
В конечном счете бренд должен существовать, ориентируясь на рынок – место, где он находит потребителей. Это решается только интегрированными усилиями, которые включают в себя исследование целевой аудитории и конкурентов, управление предложением, регулирование продаж, логистику, продвижение, рекламу и многое другое. Повторю сказанное выше: «Маркетинг – это все, и все – это маркетинг». Только так возможно максимально эффективно решать задачи бизнеса.
