Но доверие не возникнет просто так. Вы должны постоянно над этим работать, постоянно «доказывать» свою компетентность. Делать это надо абсолютно спокойно, без излишней навязчивости. Вы просто продолжаете писать о новых интересных делах, изменениях в законах, не забывая давать людям полезные советы в той или иной ситуации.
Вы как бы говорите людям: «Я хороший юрист. У меня всегда есть работа, потому что люди ценят меня. И когда я работаю, я делюсь с вами своим опытом».
Только делайте это в соответствии с правилами адвокатской этики, если вы адвокат. Да юристу и не нужно вести агрессивную политику по отношению к своим читателям, поскольку люди не любят, когда им что-то «впаривают».
Потребители юридических услуг, как и любых других на рынке, предпочитают выбирать. Они хотят, чтобы мы с вами предоставляли им свободу решать, к кому обратиться.
Любое давление со стороны адвоката недопустимо не только из этических соображений. Юридическая деятельность сама по себе очень специфична и отличается от других способом продаж. Юрист, который себя ценит и который знает, что его ценят другие, уверен в себе. А уверенный человек не станет кричать на каждом шагу: «Я лучший!»
Просто продолжайте делать то, что и раньше – давать людям полезную информацию, одновременно напоминая о себе. И люди с большей вероятностью придут к вам за разрешением сложного юридического вопроса.
Итак, допустим, вам написала девушка, которая желает развестись и поделить имущество. Ей нужна платная консультация и, возможно, ведение всего дела целиком.
Клиентов у вас пока немного. Вы рады любому делу. И в этом заключается главная ошибка.
Мы уже с вами обсудили, как должен выглядеть юрист со стороны. В первую очередь это спокойный человек, знающий себе цену как специалист. У вас не должны гореть глаза и трястись руки в предвкушении нового, возможно высокооплачиваемого, дела. Вам должно быть все равно.
Да, именно «все равно»! И пусть на меня обрушатся возмущение и гнев коллег.
Часто мне задают вопрос: «Я описал ситуацию, интересно ли вам мое дело?» Я отвечаю: «Я возьмусь за него, если вы решили, что хотите воспользоваться моими услугами».
Ваша ценность как специалиста только вырастет, если вы покажете, что можете, при вашей большой занятости, взять еще одно-два дела. Но не тогда, когда будете бежать на встречу с клиентом сломя голову. И перезванивать ему, постоянно спрашивая, не передумал ли он о встрече.
Обычный алгоритм назначения консультаций с моей стороны таков. Мне звонит человек или пишет через социальные сети, спрашивая, можно ли попасть на консультацию. Я выслушиваю, не вдаваясь в нюансы. Уточняю только суть вопроса и к какому виду относится его дело: к уголовному, гражданскому, административному и т. д.
Потом я назначаю время встречи, как правило, через два дня после звонка. С одним важным условием – позвонить мне или написать сообщение накануне встречи.
Я уже видел жалобы коллег, которые пишут в «Фейсбуке» о том, что клиент не пришел на консультацию, а они, бедные, ехали через весь город и прождали два часа в надежде, что он где-то задерживается, но все же спешит на встречу. Они винят людей, обстоятельства, но только не себя. Но виноваты как раз они сами, потому что не сумели организовать свое рабочее время.
Обычно я еще добавляю фразу: «Если вы не перезваниваете за два часа до встречи, я буду считать, что вы передумали, и не поеду».
Эта система очень хорошо зарекомендовала себя, и за все время моей работы не было людей, которые планировали прийти на консультацию, но по каким-то причинам не дошли до меня. И я никого не ждал в пустом кабинете, ругая человека за потерянное время. А главное – не винил себя самого.
Если вы уверены, что он придет, то, вероятно, стоит подождать. Ведь вы уже добрались до места консультации, подготовились к ней, а это труд и время. В конце концов, не в ваших интересах позволять себе тратить два часа на дорогу туда и обратно, когда можно было бы использовать их не напрасно.
