Если же после этого мне зададут вопрос: «Как его написать?», я дам ссылку на шаблон в Интернете либо приглашу человека на платную консультацию.
«Время юриста – это слитки золота». Эту фразу я услышал на одном из семинаров, и она запала мне в голову.
Один мой друг считает, что первая встреча с человеком должна быть бесплатной. Возможно, вторая или даже третья – тоже. По его мнению, когда человек поймет, что благодаря вашим знаниям и опыту решил какой-то юридический вопрос, он обязательно обратится к вам.
Другой думает, что человек обратится скорее за бесплатной консультацией к адвокату, который оказывает такую услугу, чем к платному. А значит, на бесплатной встрече у вас есть шанс «переманить» клиента и убедить работать именно с вами.
Третий даже пишет иски без предоплаты. А когда подходит время забрать документ, клиент просто не приходит. Получается, вся работа проделывается зря.
У меня есть стойкое убеждение, подтвержденное не одной сотней встреч с разными людьми, что бесплатная консультация «роняет» ваш рейтинг хорошего специалиста.
Возвращаясь к первой фразе о соотношении времени юриста и золотых слитков, я хочу донести до вас мысль о том, что ни один ценный продукт на рынке не может быть бесплатным.
У человека возникает закономерный вопрос: зачем платить, если вы согласились проконсультировать просто так. Значит, возможно, у вас на сегодня туго с финансами. Или с вами можно договориться и сбить цену.
Я не говорю о том, что бесплатная консультация совсем бесполезна. Безусловно, после нее у вас есть шанс взять дело. И вам за него заплатят. Но только не такую цену, которая вас, скорее всего, будет удовлетворять. Клиент думает: «Он согласился встретиться бесплатно. Значит, он ищет работу. Стоит поторговаться за гонорар».
Такой подход тоже вероятен. Но долго ли вы сможете выдержать жесткий ритм, когда заработок зависит исключительно от количества дел?
В свою очередь у вас уже будет понимание, что человек нашел деньги, чтобы заплатить за ваше время. Его не нужно уговаривать или убеждать работать с вами. Найдя деньги на консультацию, он уже фактически принял решение заключить с вами договор на оказание юридических услуг. Этот человек уже знает, что ваше время ценно. И вы не собираетесь раздавать его бесплатно.
Вы цените себя. А клиент ценит вас. Все просто.
Бывают моменты, когда даже после платной консультации человек не заключает договор с юристом. И это уже несколько другая ситуация. Она отличается от той, когда в вас сомневаются.
Одни приходят на встречу, чтобы понять, что им делать дальше. Решать все мирно с бывшим супругом или идти в суд делить имущество. Либо понять перспективу дела, которое ведет другой юрист.
Иногда люди приходят с запросом: «Мне нужно просто разобраться и расставить все по полочкам», а порой я сам отговариваю подавать иск в суд по причинам его бесперспективности.
Я не психолог и не маркетолог, я не могу с научной точки зрения объяснить вам механизм такого феномена. Пусть это делают другие специалисты. Но мои наблюдения говорят о том, что бесплатные консультации для юриста – значительная потеря времени. И наоборот, люди идут на платные встречи, потому что считают их более ценными, а самого юриста – более компетентным.
Естественно, после того как вы пять лет проводили консультации бесплатно, трудно на следующий день заявить ее цену в пятьдесят или сто долларов. Да и сам факт того, что консультация платная, уже предполагает умение объяснить клиенту, за что он отдает деньги.
Я говорю примерно следующее: «Стоимость часовой консультации – десять тысяч рублей. За это время я рассказываю вам перспективы дела, его положительные и отрицательные моменты. Отвечаю на все вопросы. Даю письменное заключение, чтобы после встречи вы не забыли важные моменты».
Важно проговаривать эти детали, потому что некоторые люди считают, что консультация с юристом – это просто встреча, на которой он говорит, возьмется за дело или нет. Ценность моей консультации заключается в том, что, независимо от того, возьмусь я за дело или нет, я дам ценную информацию по его разрешению.
Я не обещаю золотые горы, не даю никаких обязательств, кроме того, что задействую в работе весь свой опыт и полученные юридические знания.
