Даже когда прототипирование и тестирование окончены, ограничения следует сохранять. Уодсворт описывает следующий шаг после валидации изначальных концепций: «Дальше начиналось самое интересное — уточнение истории. Вот это было зд
Пэт Петитти, соучредитель Catalant (бывшая Hourly Nerd), рассказал нам, как получил внутреннюю поддержку от перспективных клиентов и инвесторов с помощью постоянного прототипирования новых функций и концепций: «Все начиналось как мокап из пяти-шести страниц в Keynote, но потом выросло до семидесятистраничного аналога продукта, который мы делали, не афишируя». Петитти считает, что благодаря прототипу компания заполучила своего крупнейшего клиента (GE) и заработала 33 миллиона — и это на развивающейся платформе.
Такой тип прототипирования полезен для компаний любых размеров — будь то уже зарекомендовавший себя бренд, как Adobe, или новатор, старающийся сохранить инерцию пост-стартапа, как Catalant.
У любого бизнеса есть своя планетная система: вокруг него вращаются партнеры, агентства, клиенты, внешние заинтересованные лица, подрядчики. Все они помогают создавать выгодные предложения. В наше просвещенное время клиентоориентированности точнее будет сказать, что каждая компания продукта вращается вокруг него. Как бы вы на это ни смотрели, в работе с внешними партнерами надо многое учесть. Все рынки, компании и внешние персоны настолько разные, что единого решения не существует. Несомненно, если у лидера есть навыки управления заинтересованными сторонами и партнерами, то ему проще достигнуть желаемого. В книге мы уже обсуждали стратегии и тактики приближения к клиенту. В этой части мы расширим тему, затронув всех партнеров процесса создания продукта.
В этой главе мы расскажем о картировании системы партнеров. Экосистема потока ценности — от партнеров до клиентов и от составляющих частей до доходов — приносит новые идеи. Картирование принимает разные формы: карта опыта, бизнес-канвас или диаграмма потоков действий, ценности и коммуникаций. С ростом компании или продукта что-то будет добавляться, удаляться или изменяться. Это нормально. И отношения с партнерами и подрядчиками нужно время от времени переоценивать.
Правильного или неправильного способа картирования нет, но формат карты опыта наиболее действенный. Это текущая схема контактных точек и взаимодействий между внутренними командами и клиентами. В карте партнера в число контактных точек входят партнеры, обеспечивающие сервис, ценность компании или жизненного цикла продукта.
На консультации с некоторыми компаниями мы с удивлением выясняли, что у них нет карты системы и они не знают о своих потоках ценностей. И очень удивляются, впервые увидев карту опыта. Кроме того, что у компании есть партнеры и агентства, важно, что и она тоже чей-то внешний партнер. Внимательно посмотрите, кто в системе подрядчиков и партнеров дает или получает ценность. Это полезно всем компаниям, а крупным — необходимо. Система разрастается вместе с компанией, и тогда проще проглядеть потоки ценностей.
Джеймс Келлер присоединилась к Uncorked Studios в Портленде, штат Орегон, чтобы помочь студии по дизайну продукта «развязать узлы» и структурировать процесс. Ее предыдущую компанию купил Walmart, и там она заработала репутацию гуру налаживания отношений. Вскоре после ее прихода на новое место была полностью пересмотрена работа агентства с клиентами, в числе которых были Google, Samsung и Skype. После ряда консультаций она вышла в Uncorked Studio на постоянную работу в качестве исполнительного директора по семиотике. И развернула на этой должности будущий эквивалент стратегического метода нашей работы.
Действия Келлер согласуются с нашей рекомендацией лидерам продукта, работающим с внешними партнерами: сделать своей целью налаживание идеальной коммуникации. Сама Келлер называет эту стратегию «клиентское партнерство». «Это “говорящее” название не позволяет нам забыть, к чему оно нас готовит», — подчеркивает Келлер, и это не только название, а ведущая концепция, основа всей деятельности Uncorked. Стратегия клиентского партнерства делится на три практические области:
