Применяя этот фокус языка, мы возводим одну или обе части убеждения в категорию. Тогда у оппонента начинает изменяться отношение к первоначальному убеждению:
– Я не смогу овладеть фокусами языка – у меня математический склад ума.
– Способность овладеть любым навыком не зависит от профессии или специальности[2].
Лингвистические маркеры:
Также в речи мы используем переходы в более крупные категории – от яблок к фруктам, от стульев к мебели.
– Мне не нравятся яблоки, потому что они кислые.
– Фрукты полезны, так что ешь.
Фокус языка «Укрупнение» хорошо работает с людьми, которые привыкли обобщать, и в их речи часто «просвечивают» категории или сверхобобщения.
Рассмотрим пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Фокус языка «Укрупнение»: «НЛП вообще неприменимо в деловой коммуникации».
Задание
1. Потренируйтесь укрупнять разные предметы до предела. Выберите 5 предметов разного типа и постройте подобную цепочку:
2. Придумайте пример фокуса языка «Укрупнение» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Так как фокус языка «Укрупнение» построен на механизмах обобщения, нам нужно показать разницу между заявленным критерием в убеждении и категорией, которую предложил оппонент.
Проще всего это сделать, разделив ваше отношение к предложенному обобщению и критерию в убеждении: «Это да, а это нет; с этим согласен, а с этим нет».
Приведем пример.
Фокус языка «Укрупнение»: «НЛП вообще неприменимо в деловой коммуникации».
Антифокус: «НЛП, может, и применимо, а фокусы языка – точно нет».
Этот фокус языка основан на обратном движении от категории к ее элементам – от фруктов к яблокам, от мебели к стульям.
Мы понимаем, что все, о чем говорит человек, можно детализировать, сделать более мелким. «У меня ничего не получается с фокусами языка». А мы говорим: «А вот какой конкретно фокус языка не получается: “Намерение”, “Переопределение” или “Последствия”»?
«Чтобы профессионально овладеть навыком, нужно 10 000 часов». Мы говорим: «Слушайте, а вот это вы про какие навыки конкретно говорите? Ну там программирование, вождение автомобиля, может быть, использование фокусов языка?» И начинаем слово «навык» разукрупнять: «Слушайте, а что, 10 000 часов нужно подряд, за год, за 10 лет?»
– Я точно смогу справиться с этой нагрузкой. Ведь я 17 лет профессионально занимаюсь фигурным катанием, добилась звания мастера спорта.
– А вот «справиться с нагрузкой» – это что конкретно означает? Это в целом выполнить задачу? Выполнить ее хорошо? Профессионально? Я просто не понимаю, какая конкретно нагрузка имеется в виду.
Можно делить на мелкие части. «Мне не нравятся яблоки». Мы говорим: «Тебе какие не нравятся: сладкие или кислые?» «У меня проблемы с ведением переговоров». Мы говорим: «А в чем конкретно проблема?» То есть с установлением раппорта? Со сбором информации? С реакцией на возражения? С закрытием сделки? С пониманием того, какие потребности человеку нужно закрыть этой продажей? «Вот у тебя что конкретно не получается на переговорах?» Пусть из пяти перечисленных пунктов это будет три. Но это означает, что два остальных-то у человека получаются. Значит, все не так плохо.
Как мы уже говорили, убеждение состоит из двух частей – причины и следствия, где из А следует Б, или двух частей комплексного эквивалента, где А значит Б. Применяя «Разукрупнение», мы находим в одной из частей убеждения (или сразу в обеих) какую-нибудь категорию и предлагаем вместо нее элемент или несколько элементов.
– НЛП не работает, потому что это не наука.
– То есть якоря, основанные на условных рефлексах, и подстройка не работают, потому что НЛП не наука?
Лингвистические маркеры:
Фокус языка «Разукрупнение» хорошо работает с людьми, которые любят детали и которые на вопрос «Как дела?» действительно начинают подробно рассказывать, как у них дела и что нового у них в последнее время произошло. В речи у таких людей много сенсорики.
Приведем пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
