Фокус языка «Разукрупнение»: «В какой конкретно части делового общения они неприменимы – во время установления раппорта, при ответе на возражения или в виде шутки?»
Задание
1. Потренируйтесь разукрупнять разные категории до предела. Выберите 5 категорий разного типа и постройте подобную цепочку:
2. Потренируйтесь разделять процессы на этапы. Выберите 5 процессов разного типа и постройте подобную цепочку:
3. Придумайте пример использования фокуса языка «Разукрупнение» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Так как фокус языка «Разукрупнение» построен на разделении целого на части и навязывает отношение к целому как отношение к части, наша задача – показать оппоненту, что ваше отношение к целому не равно отношению к части. Либо можно указать оппоненту на наличие и других частей, к которым у вас другое отношение.
Рассмотрим пример.
Фокус языка «Разукрупнение»: «В какой конкретно части делового общения они неприменимы – во время установления раппорта, при ответе на возражения или в виде шутки?»
Антифокус: «Почему вы говорите только об этом, когда есть еще обсуждение финансов, сроков, преимуществ? Это и есть деловая коммуникация, в которой неприменимы фокусы языка».
Этот фокус языка основан на нашей способности находить сходство между, казалось бы, не имеющими ничего общего контекстами. Нам достаточно увидеть в обоих контекстах общий критерий.
«Налетели как коршуны», – говорим мы про людей, которые набросились с критикой на одного человека. Критерий в данном случае – агрессивность, проявляемая группой в отношении одного объекта.
Мы можем сравнивать интернет с большой библиотекой, в которой библиотекарь по нескольким словам сразу находит все книги, содержащие эти слова, и знает, на каких полках они лежат. А если мы хотим показать критерий «техническое устройство интернета», то сравниваем его с системой отопления, где в квартире у каждого абонента есть батарея, которая соединена с общей трубой, а трубы из разных домов идут в тепловой пункт, а большие трубы из разных теплопунктов сходятся в районной котельной.
Провести аналогию между контекстами – хороший способ объяснить что-то непонятное просто. Показать, например, как устроена взаимосвязь между элементами системы, что из себя представляет тот самый критерий.
В нашей речи полно привычных аналогий: «пишешь как курица лапой», «объяснять – как об стенку горох кидать», «не подпускать на пушечный выстрел», «уселся как царь», «не разлей вода», «как за каменной стеной» и т. д.
Лингвистические маркеры:
Фокус языка «Аналогия» устроен так, что мы находим общий критерий между заявленным убеждением и каким-то другим контекстом, в котором связь либо ставится под сомнение, либо укрепляется в зависимости от цели.
– Я не могу выучить иностранный язык, потому что у меня нет к этому способностей.
– Это как сказать, что на сковороде не получится жарить блины, потому что до сих пор на ней жарили только яйца.
Этот фокус языка хорошо работает с людьми, которым свойственно замечать сходство. Они чаще говорят о том, что вещи похожи, нежели о том, что они различаются.
Рассмотрим пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Фокус языка «Аналогия»: «Это все равно что сказать, что глушитель не участвует в движении автомобиля».
Задание
1. Представьте, что вы хотите объяснить человеку с помощью аналогии, что такое
2. Придумайте пример фокуса языка «Аналогия» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Так как фокус языка «Аналогия» построен на переходе в другой контекст, мы показываем оппоненту, что это совершенно разные контексты, не имеющие ничего общего.
Приведем пример.
Фокус языка «Аналогия»: «Это все равно что сказать, что глушитель не участвует в движении автомобиля».
Антифокус: «Давайте, когда мы будем говорить об автомобилях, тогда и обсудим глушитель. А сейчас мы говорим о том, что фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Как мы уже говорили ранее, любой фокус языка можно сделать боевым, провокативным или перевести в гуру-формат. Давайте разберемся, в чем особенности провокативного формата.
