Психология доверия полностью

Это означает доверительность, но часто вместе с тем некоторое самодовольство, уверенность в своей непогрешимости, эгоистичность или гордость. Этот жест немедленно сообщает, что человек очень уверен в том, что он говорит. Такую позу можно принять, чтобы вызвать абсолютное доверие к себе. Во время этого жеста руки могут находиться на разной высоте. Женщины обычно соединяют пальцы на коленях в положении сидя или чуть выше пояса в положении стоя. Исследования говорят, что чем выше ранг руководителя, тем выше он держит руки. Иногда они просто смотрят на подчиненных сквозь соединенные пальцы. Это очень распространенный жест в отношениях начальник – подчиненный.

Более мягкая форма этого жеста, часто также означающая проявление доверия, – руки соединены теснее (рис. 6.2).

Рис. 6.2

Открытость характеризуют открытые руки. Могут быть подняты плечи, ладони открыты вперед.

Другой характерный жест – расстегнутая куртка (пиджак). Человек, доверяющий собеседнику, расстегнет, а то и снимет куртку в его присутствии.

Для установления полного взаимопонимания с партнером в беседе и создания непринужденной беседы нужно скопировать (отзеркалить) его позу.

Перед тем как копировать жесты другого человека в процессе переговоров разного рода, необходимо учитывать характер ваших взаимоотношений с этим человеком.

Подозрение, недоверие, скрытность. Жесты, относящиеся к этому типу, часто связаны с левой рукой. Это соответствует отрицательному значению слова «левый» в обыденном языке, например «левые доходы». Поднятый большой палец правой руки означает «хорошо», а мизинец левой – «плохо». Если человек придерживается позиции, резко отличной от позиции другого, он может прикрывать рот рукой, не желая начинать спор (рис. 6.3).

Рис. 6.3

Если человек избегает прямых взглядов на собеседника, то, скорее всего, он что-то скрывает. Жестом, отражающим подозрение, часто является взгляд исподлобья.

Тесно сцепленные кисти рук – это тоже жест подозрения и недоверия. Люди, пытающиеся, сцепив руки, уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеют большого успеха (рис. 6.4).

Рис. 6.4

Касание носа или легкое потирание его, обычно указательным пальцем, выражает сомнение, затруднительное положение, часто, конечно, обозначающее «нет». У оратора такой жест часто означает, что он сомневается в реакции аудитории. На переговорах касание носа обычно предшествует или непосредственно следует за предложением или контрпредложением (рис. 6.5).

Рис. 6.5

Конечно, нос можно трогать просто потому, что он чешется. Но в таких случаях его обычно трут намного интенсивнее. Вариация жеста касания носа – касание мочки уха или протирание глаза.

Характер взгляда имеет тоже значение в создании доверительных отношений. Например, когда свидетели, отвечая в суде на вопросы, смотрят в глаза тому, кто их задает, а не опускают глаза вниз, они производят впечатление людей, которым можно доверять (Hemsley, Doob, 1978).