етя определенное преимущество перед конкурентами (высокое качество продук -ции и обслуживания, опытный персонал). Попытайтесь сопоставить свои достоинства с уязвимыми моментами в де -ятельности соперника (конечно, при условии, что они вам известны). Если вы четко ответите на вопросы указанных трех разделов бизнес-плана, то у вас должно сложиться определенное представление о той рыночной нише, которую вы хотите заполнить, организуя свой бизнес. Четвертый раздел - это план маркетинга. В наиболее общем виде маркетинг представляет собой взаимосвязь двух сторон - всеобъемлющее изучение рынка и потенциальных потребителей и все -стороннее продвижение товаров (услуг) к этому потенциальному потребителю. "Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится" - главная формула маркетинга. Поскольку в предыдущих разделах так или иначе была сделана оценка по -требителей и конкурентов, в этом разделе бизнес-плана вас больше всего должна интересовать вторая часть маркетинга : как осуществить производство и довести свою продукцию до потребителя. Произвести товар, по своим параметрам соответствующий запросам поку -пателя, это лишь полдела. Его нужно доставить потенциальному потребителю и создать условия для превращения потребности в реальный спрос. Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того, насколько рационально организовано движение продукции в сфере обращения. По мнению маркетологов, товародвижение по значению уступает только ка честву продукции как основной причины выбора поставщиков. Основные элементы здесь следующие : - 1) схема распространения вашего товара : самостоятельно, через оптовые организации, магазины и т. д.; - 2) цено -образование : - как вы будете определять цену вашего товара (услуги), какую прибыль надеетесь иметь, в каких пределах можете уменьшить цену, чтобы она давала возможность окупить расходы и получить достаточную прибыль. - 3) ре -клама : сколько средств вы можете выделить на это, в какой форме и какими средствами будете рекламировать свой бизнес. - 4) методы стимулирования потребителей : как и за счет чего вы будете привлекать новых покупателей - расширять районы сбыта, увеличивать производство, совершенствовать товар (услугу), предоставлять гарантии или дополнительные услуги клиентам и т. д.; - 5) формирование и поддержание хорошего мнения о вашем бизнесе : как и каки - 197 ми средствами вы будете добиваться устойчивой репутации своих товаров (ус -луг) и самой фирмы. План производства Пятый раздел бизнес-плана - план производства - содержит описание всего производственного процесса. Он готовится только теми предпринимателями, которые собираются зани -маться производством какой-либо продукции или услуги. Главная задача раздела - подтвердить расчетами, что создаваемая фирма в состоянии реально производить необходимое количество товаров (услуг) в нуж -ные сроки и с требуемым качеством. Здесь, прежде всего, нужно ответить на следующие вопросы : - где будут производиться товары - на действующем или на вновь создаваемом предприя -тии? - какие для этого потребуются мощности сегодня и в дальнейшем? - где, у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие детали? - предполагается ли производственная кооперация и с кем? - какое обо -рудование потребуется и где намечается его приобрести? Одновременно решается вопрос о контроле за качеством выпускаемой продукции. Если предполагается создать не производственное предприятие, а торго -вую точку, то данный раздел можно назвать "торговый план" и описать в нем процедуру закупки товаров, систему контроля за уровнем товарных запасов и план складских помещений. В этом случае надо ответить на следующие вопросы : - у кого предполага - ется закупать товар? - есть ли подходящее помещение для магазина и для скла -да? Завершить данный раздел бизнес-плана необходимо оценкой возможных издержек производства и их изменений в перспективе. Организационный план Шестой раздел бизнес-плана - это организационный план, в котором речь идет о том, с кем вы собираетесь организовать свое дело и как планируете на -ладить его бесперебойное и успешное функционирование. В этом разделе необходимо решить следующие вопросы : - какие специа - листы вам понадобятся для успешного ведения дела? - на каких условиях вы бу -дете привлекать специалистов - на постоянную работу, по контракту, в качестве совместителей? - как будет оплачиваться труд каждого работника фирмы, на ка - каких принципах и условиях будет осуществляться стимулирование? Следует отметить, что к найму дополнительных работников нужно прибе - 198
