Стратегия конфликта полностью

Эмпирическая значимость абстрактных фокальных точек. Не следует предполагать, будто все, что может воспринять аналитик, будет воспринято участниками игры, или что давление, оказанное суждением аналитика, отразится на участниках игры. В частности, характеристики игры, уместные в сложных математических решениях (исключая случаи, когда то же самое решение может быть достигнуто альтернативным, менее сложным путем), могут и не иметь силы, фокусирующей ожидания и влияющей на исход. Они могут быть таковыми, лишь если игроки воспринимают друг друга как математиков. Это может быть эмпирической интерпретацией «решений», как у Брейтуэйта, Нэша, Харшаньи и др. Это то, чем могут служить для фокусирования ожиданий определенных игроков в известных решениях математические свойства игры, как и ее эстетические свойства, исторические, правовые, моральные, культурные свойства и все остальные суггестивные и коннотативные детали. Если оба игрока сами занимаются математической теорией игр, они могут взаимно воспринять и подвергнуться мощному воздействию потенциальных решений, имеющих неодолимые математические свойства. Каждый из них может выйти за пределы различных случайных деталей, которые для игрока-нематематика могут быть даже более значимы для фокусирования ожиданий, чем некоторые из количественных свойств игры.

(Во многих случаях эти математические свойства составляют уникальность и симметрию, которые нематематически ясны и притягательны, или, случается, совпадают с качественно различимыми точками, которые можно рационализировать равно очевидным не математическим способом.)

Таким образом, математические решения есть разновидность рода влияний, которые мощно фокусируют ожидания. Но они работают через тот же самый психический механизм, через ту силу внушения, которая способна свести ожидания в одну точку, как и другие разновидности. Если потерявшиеся в универмаге муж и жена радостно направляются к столу находок, ведомые неявной и комической обоюдной оценкой этого места как «очевидного» для встречи, то в той же самой ситуации два математика, притом, что обоим известно, что они оба математики, станут искать геометрически уникальную точку, а не ту, что продиктована игрой слов.

Здесь суть дела не зависит от того, соответствует ли «правилам» теории игр предположение, что рациональный игрок знаком с математикой настолько, насколько это может потребоваться. Здесь мы имеем дело с совместными оценками игроков, с их предубеждениями, навязчивыми мыслями и способностью воспринимать предложения, а не с ресурсами, которые они при необходимости могут привлечь. Если феномен «рационального соглашения» является чисто психическим, т.е. состоит в схождении ожиданий, то нет оснований предполагать, что математическая теория игр столь уж необходима для процесса достижения договоренностей, и, следовательно, нет оснований предполагать, что математика есть главный источник вдохновения для процесса схождения ожиданий. (Ниже эта тема исследуется в приложении В.)

Можно соглашаться или не соглашаться с гипотезами о том, как формируются ожидания переговорщика — до начала переговоров, или в их процессе, или иными способами. Но ясно, что исход процесса торга должен описываться немедленно, впрямую и в самых эмпирических терминах некоего феномена устойчиво сходящихся ожиданий. Соглашается ли некто на сделку явно, или неявно, или принимает ее по умолчанию — он понимает что к чему, полагая, что лучшего достичь невозможно, и, осознавая, что другая сторона должна разделить это чувство. Таким образом, сам факт исхода переговоров, который есть не что иное, как скоординированный выбор, должен быть аналитически охарактеризован понятием сходимости ожиданий.

Обмен субъективной информацией. Роль «экспрессивных ходов» в игре взаимного приспособления расширяется с признанием того, что в играх со сходными интересами, в противоположность играм с нулевой суммой, у игроков сохраняется неопределенность относительно систем ценностей каждого из них. В ходах игры с непротивоположными интересами содержится информация.