4. Ресурсы (время и пр.), которые вы и другая сторона готовы потратить на переговоры.
5. Существенность честного поведения. Возможные ситуации:
1) нечестные приемы переговоров и несправедливые их результаты останутся безнаказанными;
2) важно сохранить хорошие отношения с другой стороной или репутацию вообще.
6. Существенность результата. Возможные ситуации:
1) вам и/или вашему оппоненту действительно нужно какое-то соглашение;
2) вам и/или вашему оппоненту нужно потянуть время до благоприятного изменения условий, либо разведать возможности другой стороны, либо изобразить стремление к справедливости, взаимопониманию, миру.
Переговоры могут вестись…
— с позиции реального превосходства;
— с позиции имитируемого превосходства;
— с предположительно равной позиции;
— с очевидной более слабой позиции;
— со скрываемой более слабой позиции;
— с имитируемой более слабой позиции (для заманивания другой стороны в ловушку).
Ситуация с превосходством может быть неопределённая: то ли оно есть, то ли его нету (зависит от того, как сложатся обстоятельства и/или какие появятся идеи).
Если сторона, имеющая превосходство, торопится, можно предположить, что своё превосходство она считает временным.
Если сторона, имеющая превосходство, не пользуется им в ущерб другой стороне, это формирует уважение и доверие и может иметь дальние положительные последствия.
Если вы обнаруживаете, что оппонент обманывает, это ещё не означает, что вам выгодно тоже попробовать его обмануть. Если обе стороны существенно обманывают, переговоры теряют смысл.
Начиная переговоры, вы оказываетесь перед очевидным выбором: быть жестким или быть уступчивым. Первый подход грозит затянуть переговоры, второй — привести к невыгодному для вас соглашению. Оказывается, есть и третья возможность — быть гибким: корректировать свои представления о ситуации, выискивать новые варианты решения и новые выгоды, помогать оппоненту тоже проявлять гибкость.
Неантагонистические различия в интересах могут способствовать взаимовыгодному решению: каждая сторона реализует свои интересы, не мешая другой.
Обычно под успешным результатом переговоров понимается максимальное удовлетворение интересов сторон там, где они не противоречат друг другу, а там, где противоречат, — распределение благ и трудностей по признаваемым всеми сторонами принципам справедливости.
Увеличение «договаривающихся сторон» на одну обычно усложняет переговоры в несколько раз. Хороший способ затянуть или сорвать переговоры — сделать их многосторонними. При неизбежном большом количестве сторон выправить положение могут переговоры между коалициями.
Голосование при многосторонних переговорах имеет смысл только по процедурным вопросам.
Успеху переговоров иногда способствует привлечение посредника. Возможные функции посредника:
объяснение сторонам позиций их оппонентов;
привнесение эффективной технологии переговоров;
предложение идей и оценок.
Для расширения своих возможностей позаботьтесь при подготовке к переговорам в числе прочего о следующем:
1. Придумайте побольше приемлемых для вас вариантов соглашения и аргументов в их пользу. Не устраивайте преждевременного отсева вариантов.
2. Выявите у себя побольше средств причинения ущерба другой стороне и защиты от ее недружественных действий.
3. Обеспечьте скрытность того, что выгоднее не показывать, и заметность того, что выгоднее продемонстрировать.
4. Поищите союзников.
5. Подгоните время переговоров к внешнему эффектному событию.
6. Примите меры к тому, чтобы выглядеть спокойным, уверенным в победе, имеющим достаточные возможности для защиты своих интересов.
Мы найдем мало таких споров, которые не были бы основаны на какой-либо двусмысленности выражений.
Чтобы лучше разобраться в оппоненте, используйте следующее:
1. Обсуждайте восприятие проблемы другой стороной.
2. Выясняйте, какие первичные интересы скрываются за той или иной позицией, которую заняла другая сторона.
3. Старайтесь больше узнать о людях, представляющих другую сторону.
4. Давайте оппонентам высказаться.
5. Не относитесь предвзято к доводам другой стороны.
6. Ставьте себя на место другой стороны.
7. Не приписывайте другой стороне своих опасений в качестве ее намерений.
Стремление побольше узнать об оппонентах может быть и единственной целью переговоров — для одной из сторон или для обеих. Такие переговоры даже могут привести к какому-нибудь незначительному соглашению, выполнение которого будет маскировать эту цель или облегчать дальнейшее движение к ней.
Если переговорщик — не субъект переговоров, а представляющее его лицо, то, возможно, он преследует интересы не только субъекта переговоров, но также чьи-то ещё (свои и т. д.).
