Коллективный субъект переговоров, как правило, не представляет собой что-то целое, с единым мнением, не могущее разделиться: составляющие его субъекты могут различаться интересами.
Успеху переговоров обычно способствует «климат доверия». Вот способы его создания:
1. Благожелательно относитесь к другой стороне — независимо от характера ваших разногласий.
2. Предоставьте другой стороне возможность участвовать в выработке ваших решений.
3. Советуйтесь с оппонентами.
4. Не обвиняйте.
5. Убедительно стремитесь помочь.
6. Заботьтесь о престиже другой стороны.
7. Делайте символические дружеские жесты.
8. Не опускайтесь до перебранки.
9. Задавайте вопросы, а не делайте заявления.
10. Не сваливайте поиск решений проблем на другую сторону.
Если чувствуете, что разговор с оппонентом получается «на разных языках», предпримите специальные действия для облегчения взаимного понимания:
1. Разъясняйте другой стороне ключевые понятия, которые используете.
2. Изложите свое понимание справедливости.
3. Объясните свои дальние интересы.
4. Попробуйте изложить другой стороне ваше понимание ее позиции.
Ксенофонт («Воспоминания о Сократе», кн. IV, гл. 6): «Когда Сократ сам рассматривал какой-нибудь вопрос в своей беседе, он исходил всегда из общепризнанных истин, видя в этом надежный метод исследования. Поэтому при всех его рассуждениях ему удавалось гораздо больше, чем кому-либо другому из известных мне лиц, доводить слушателей до соглашения с ним.»
Представления людей изменяются со временем, еще более изменяются со временем обстоятельства, поэтому если переговоры идут долго, можно столкнуться с таким фактом, как отказ оппонента от уже согласованных когда-то позиций.
Чтобы не затягивать выяснение отношений, используйте следующее:
1. Стремитесь к достижению договоренности, а не демонстрируйте свою красивую позу.
2. Поощряйте критику и советы. Изображайте восприимчивость к аргументам.
3. Обратитесь к постороннему арбитру.
Если для другой стороны достижение соглашения существенно, но она не проявляет ни уступчивости, ни гибкости, дайте ей понять о своей готовности обойтись без нее.
При переговорах по не очень важному предмету у некоторых участников может возобладать желание покрасоваться, излить душу, поиздеваться над оппонентом, сказать последнее слово в споре о какой-нибудь частности. Поэтому чтобы такие переговоры были скоротечными и плодотворными, надо говорить лишь то, что способствует движению к цели, и в речах оппонентов выделять, одобрять, развивать только те высказывания, которые ведут к тому же.
Переговоры могут затягиваться из-за того, что одна из сторон не имеет силы напрямую отказать другой и ждет, когда та сама догадается, чего от нее хотят.
Очень часто оппонент на переговорах — не субъект, отношения с которым необходимо выработать, а лишь представитель этого субъекта, который хочет хорошо выглядеть перед уполномочившими его людьми. Надо помочь ему в этом.
М. Рокар («Трудиться с душой», разд. «Умение действовать»):
«Переговоры — это обмен уступками. Суть задачи состоит в том, чтобы побудить собеседника идти на уступки при помощи встречных уступок, оценивать и видоизменять те, на которые он уже готов, если окажется, что за них предлагают недостаточно высокую цену, … следить на протяжении всех переговоров за тем, чтобы предлагаемые обеими сторонами уступки уравновешивали друг друга …» Если смотреть глубже, то взаимные уступки — это обычный, но не обязательный компонент переговоров: можно изначально занять твердую позицию и свести переговоры к доказыванию оппоненту, что она для него приемлема. Размер уступок должен определяться не от максимальных требований сторон (они могут быть завышенными с расчетом на последующие уступки), а от потерь, которые стороны понесут в случае неудачи переговоров.
Там же: «Часто удается добиться успеха, окружив себя ореолом непроницаемости и создавая у собеседника ложные представления о предъявляемых требованиях и об их относительной значимости, выдавая незначительную уступку за крупный шаг навстречу и не давая ему понять, сколь важно для тебя получение какого-либо преимущества, не имеющего большого значения для него, если только он не выяснит, какую высокую цену может за это запросить.»
Если приемлемый для всех вариант соглашения не получается, попробуйте изменить подход к проблеме:
1. Посмотрите на проблему глазами различных специалистов.
2. Выявите главное препятствие. Это может быть недоверие друг другу, неблагоприятный прогноз развития ситуации, сомнение в достоверности некоторых данных и т. п.
3. Попробуйте изменить объем проблемы, объем принимаемого решения.
4. Рассмотрите возможность откладывания окончательного решения на некоторый срок.
5. Проконсультируйтесь у знающих людей. Изучите прецеденты.
6. Поищите ход, который сделает переговоры ненужными.
