Ищите первопричину расхождений. Она может быть в том, что стороны опираются не на одни и те же принципы.
Будьте скромны. Не общайтесь сверху вниз. Хвалите оппонента, но это должно быть естественным и как бы нехотя. Не заискивайте.
Оппоненту должно быть приятно блеснуть перед вами своими познаниями и достижениями. Позволяйте ему это. Убедительно признавайте свои частные ошибки. Давайте оппоненту насладиться маленьким торжеством. Чем больше удовольствия он получит, тем легче пойдет на уступки.
Не радуйтесь открыто, если добьетесь своего. Выскажите проигравшему оппоненту что-нибудь уменьшающее ему горечь поражения.
Если не удалось достичь цели спора, скажите напоследок, что было интересно узнать другую точку зрения, и что вы видите недостатки не в своем подходе, а в способе его представления. Или что вы несколько изменили свою позицию в результате не совсем бесполезной беседы. Или предложите вернуться к разговору позже.
Лучше проводить серьезную дискуссию в несколько этапов: обнаружив слабость доводов, сомнительность фактов и пр., сделайте перерыв для обдумывания.
Известны способы убеждения в своей правоте:
1. Логические:
1) прямое доказательство: индукция, дедукция, аналогия (см. учебник логики; впрочем, Гегель сказал: логика так же учит думать, как физиология — переваривать пищу);
2) доказательство ложности альтернативы (иначе говоря, «доказательство от противного»).
2. Демагогические (см. раздел о демагогии).
Девять человек из десяти имеют религиозный склад ума — даже если не верят в Бога. Они обязательно перед чем-нибудь благоговеют. Гораздо удобнее апеллировать к их смутным влечениям и страхам, чем к их разуму. Рациональные доводы можно приберечь для более интеллектуальной аудитории.
Надо уяснить себе набор ходовых представлений у тех людей, к которым вы обращаетесь. Правда, если состав слушателей неоднороден, то усредненной картины может и не получиться.
Доступны следующие способы опровержения оппонента:
1. Логические:
1) критика тезиса:
поиск очевидно абсурдного следствия;
доказательство альтернативного тезиса;
2) критика аргументов: те же приемы, что и при критике тезиса;
3) критика логической связи аргументов с тезисом.
2. Демагогические (см. раздел о демагогии).
Для того, чтобы испортить репутацию оппонента, используются следующие приемы:
1. Честные и вполне приличные:
раскрытие ошибки (логическое опровержение);
раскрытие обмана;
уличение в демагогии.
2. Честные, но не совсем приличные:
вытаскивание на свет различных грехов оппонента, имеющих какое-нибудь отношение к обсуждаемому вопросу;
высмеивание.
3. Нечестные:
демагогия;
клевета (заведомая ложь).
(Отчасти по книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, Или переговоры без поражения», 1990.)
К переговорам обращаются не только государственные мужи и деловые люди. Этим занятием (но по менее значимым поводам) заполнена жизнь всякого. Номинальной целью переговоров является достижение договоренности (заключение договора). Фактической их целью может быть что угодно.
Переговоры — не единственное и не всегда лучшее средство разрешения конфликтов, даже с точки зрения морали.
Чем чаще предпочтение отдается переговорам, тем более эффективным может оказаться отказ от них.
Если однотипные договоры заключаются часто, то неукоснительно соблюдать их полезно для достижения новых соглашений. Очень рискован однократный договор между сторонами, которые ранее не вступали в соглашение, и особенно между сторонами, которые не намерены вступать в соглашение впредь. Если его нарушение выгодно, то он, скорее всего, будет нарушен. Чтобы удержать другую сторону от нарушения договора, надо сформировать у нее представление о слишком больших неприятностях, которые за этим наверняка последуют.
Тайные и незаконные договоры нарушаются легче.
Чем сильнее традиция соблюдения договоров, тем меньше предосторожностей принимается и тем больше выгод получит тот, кто однажды прервет эту традицию.
Варианты предмета переговоров:
1. Стороны хотят заключить взаимовыгодную сделку, и проблема в том, чтобы справедливо распределить между ними затраты и выгоды.
2. Стороны мешают одна другой и хотят найти такую линию поведения, которая минимизирует и справедливо распределяет взаимные помехи, а также избавляет стороны от затрат на борьбу между собой.
3. Одна сторона хочет поживиться за счет другой, а другая сторона решает, каким образом и в какой степени откупаться или сопротивляться, чтобы минимизировать свои потери.
Надо стремиться к адекватному пониманию ситуации, интересов и возможностей сторон, в том числе возможностей изменения интересов у оппонента.
Перед началом переговоров уясните себе обстоятельства, в которых находитесь. Аспекты рассмотрения обстоятельств:
1. Соотношение сил.
2. Соотношение возможностей для уловок.
3. Значимость предмета переговоров для вас, для другой стороны.
