Плата за тайные услуги может осуществляться путем повышенной платы за явные.
Каждая из конфликтующих групп имеет действующих или потенциальных агентов в другой группе. Агенты делятся на идейных, корыстных и мстителей. Даже если группа близка к поражению, на другой стороне находятся люди, считающие выгодным ей помогать:
в предположении о перемене фортуны;
в уверенности, что их деятельность не получит огласки;
с намерением вовремя сбежать, прихватив заработанные предательством деньги.
Предателей в рядах противника выгодно поощрять только в процессе борьбы — чтобы склонить к измене и других. После окончательной победы награждение предателей может потерять смысл.
Большинство людей хочет увязаться за сильной личностью, которая в состоянии привести их к благополучию. Между тем, не всякий сильный духом индивидуум имеет склонность и способность к лидерству, и не всякий стремящийся руководить способен руководить эффективно. Многие стремятся в начальники не потому, что считают, что лучше других смогут справляться с соответствующими обязанностями, а потому что им нравится быть на виду, или потому что им для самоуважения нужно доказательство личного успеха, или потому что общество так устроено, что только начальники могут много заработать. Среди любителей порулить попадается много психически ненормальных. В общем, полноценные лидеры — дефицитный ресурс. Чем браться не за свое дело, для вас может быть лучше выбрать из них кого-нибудь более толкового, порядочного и перспективного и напроситься к нему в помощники.
Направления деятельности лидера:
выбор привлекательных целей: посильных, окупающихся, престижных;
развитие технологий;
оптимизация структуры коллектива;
подбор и подготовка кадров; распределение работы (разрезание ее на куски, посильные для заурядных исполнителей);
сплочение коллектива; борьба с деструктивными явлениями:
работой на сторону;
безразличием к результатам;
чрезмерными внутренними конфликтами;
подсиживанием;
маркетинг;
налаживание отношений вне коллектива: с заказчиками, субподрядчиками и пр.;
добывание денег;
учет.
Надо покровительствовать чужим инициативам: создавать такие условия, чтобы предприимчивые личности предпочитали работать под вашим началом, а не затевать собственное дело; чтобы такие люди стекались к вам.
(Отчасти по книге Г. Дж. Болта «Практическое руководство по управлению сбытом», 1990)
Навыки торгового агента пригодятся всякому карьеристу. Вам придется продавать свои способности, идеи, продукты.
При попытке продать ваша главная задача — связать потребности покупателя с особенностями вашего предложения.
На стадии планирования переговоров о продаже составьте список возможных возражений и подыщите ответы на них.
Возражения покупателя надо приветствовать: они раскрывают его истинные интересы, а также выдают ваших конкурентов и проясняют их тактику, то есть в конечном счете усиливают вас. Чем подробнее клиент высказывает свои возражения, тем уязвимее он становится.
Чтобы заставить клиента раскрыться, обращайте его возражения в вопросы к нему. Например:
Клиент: «Ваше предложение меня совершенно не интересует.»
Продавец: «Вы имеете в виду, что цена слишком велика?»
Возражения бывают искренние и фальшивые. За фальшивыми возражениями скрывают истинные причины отказа. Есть следующий способ распознать фальшивое возражение: спросите у клиента, будет ли он согласен, если вам удастся устранить в предложении то, что заставляет этого клиента быть против.
Если клиент колеблется, выясните причину его колебаний. Не настаивайте на немедленном принятии решения клиентом. Вам самому нужна отсрочка — чтобы скорректировать предложение и аргументы по впечатлениям от первого контакта.
Следует настроиться на то, что вы будете получать отказы на большинство своих торговых предложений, причем не всегда в вежливой форме. Если вам трудно выдержать это, значит, такая работа — не для вас.
Не являйтесь на переговоры раньше назначенного срока.
Если приходится ждать, изобразите бурную деятельность: поройтесь в интригующего вида бумагах или начните строчить в блокнот. Также можно почитать газету и т. д. — лишь бы не выглядеть незначительным лицом, приученным получать свою долю внимания в последнюю очередь.
Если вас заставляют ждать слишком долго, отложите встречу, оставив рекламный листок.
Придумайте причину, заставляющую вас спешить. Это не должен быть конкурент клиента. Вам надо в банк или в Биржевый союз. Причина должна возвышать вас в глазах клиента.
При встрече не суетитесь, не говорите быстро и много, не стремитесь слишком явно понравиться собеседнику. Если вы воспринимаетесь как незначительный посетитель и вам даже не предлагают сесть, садитесь сами.
В первый момент встречи, которая предположительно будет прохладной, займите чем-нибудь свою правую руку — например, держите газету: если принимающее лицо не протянет вам руки первым, у вас будет оправдание, почему вы не тянете свою.
